館内案内、試食、中間クロージングが終了し、いよいよ見積もり・日程の提案に入っていきます。今回は日程を主軸に紹介していきます。もっとも日程は最後に出すカードであり、あくまでも先に見積もりを提示する流れになります。新郎新婦からしても会場を気に入った、日程も希望に合うとなっても、最後の予算で厳しいと急ブレーキがかかってしまいますから。

日程の希少性は、最初のヒアリング段階から積み上げておきます。ヒアリングシートに日程の希望に対する質問があるでしょうから、新郎新婦の希望時期とその理由、曜日、お日柄等を確認。さらに暑い時期は嫌、平日は無理、日曜日よりも土曜の方がいいなど2 人のNGも引き出し、カレンダーにバツ印を入れていきます。視覚訴求により、候補日が意外と限られていることを浮き彫りにします。

さらに一日一組完全貸し切りであれば、月に最大で結婚式が出来るのは8組。仏滅を除けば、更に少なくなること。そして週末、毎月、何組の新郎新婦が見学に来て、そのうち60%が日にちを押さえて帰っていくなど、数字を使って希望している時期は空きのない可能性もあることを伝えます。こうして日程に対する価値観を植え付けた上で、会場見学に臨みます。

会場見学が終わり、結婚式のイメージも具体的にできた状態になれば、果たして空いているのだろうかという日程への焦りがより醸成されます。そこで日程の提案の際には、ヒアリング時にバツ印を付けたカレンダーをもう一度出し、候補日が埋まってしまっている可能性も高いと伝え、検討月の範囲を広げて調べてもいいかを確認。仮に10月の希望に対して、9 月でも仕方ないなど多少の妥協もイメージさせながら、10月の希望日に空いていれば日程の価値は一気に上がります。

日程の提案に関しては、戦略的に複数の候補を出すことも考えられます。希望にピッタリと合った日程以外に、例えば10月ながら希望ではない日曜日を提示。前倒しでも可能と言う場合には、9 月、8 月で土曜日のいい時間で取れる日程も提案します。8 月の結婚式であれば予算も変わってくるため、予算重視の人は自ずと見積もりも見たいとなり、安いから8 月でもいいと前倒しの可能性も出てきます。

よく受ける質問として、多バンケットの場合どうするか。そもそも対応できるバンケットが多ければ、空いていると思われやすいため、日程の希少性を与えづらいという相談を受けます。そこで大切になるのが、会場見学。新郎新婦に、このバンケットで結婚式をしたいというイメージをより強く醸成させなければなりません。それが出来れば、あとは1 バンケット施設と同じであり、逆に言えば希望していないバンケットが空いていたとしても価値はないわけです。その会場の空き日程を探すというプロセスは、1 バンケットと変わりはありません。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号）