お久しぶりです。ニューバリューフロンティアの髙宮孝一郎です。今号から新たな連載が始まります。ブライダル業界の人材教育と経営課題の解決に貢献できるような内容を紹介していきますので、今年1年間、お付き合いよろしくお願いします。第1 回は、新規接客の価値観・考え方についてです。

新規接客には、必ず成約率というものがついてきますが、成約率をどう取り扱うかがポイントです。多くの式場やプランナーの成約率の取り扱いは、「成約率＝成約数÷来館数×100」という方程式で算出された、「数字」が多いと思います。ただ、成約率を数字として扱うと良くないこともあります。目標とのギャップを責めることになり、改善へのプレッシャーから自分は結果を残せないダメなプランナーだと追い込んでしまう。そういった体験をすると、新規接客は楽しくなくなっていきます。

そもそも新規接客は、プランナーとしての醍醐味が一番詰まっている仕事だと私は思っています。プランナーを仕事にしている人たちは、幸せな結婚式を沢山創りたいと思って始めているはずです。新規接客とは、「これから幸せになりたい」と結婚式への期待を持っている新郎新婦に対して、100％の提案ができる唯一のタイミング。「ここで結婚式をしたら、私たちは幸せになれる！」と、明確に新郎新婦自身が感じた時に成約に至ります。そのような幸せな新郎新婦を目の前に作ったのは、 紛れもなくプランナー自身。新郎新婦を幸せにできた証であり、だからこそ「成約率＝新郎新婦を幸せにできた確率」として私は取り扱います。

例えば、新規接客に出るというタイミングで、「成約率の目標は何％ですか」と問いかけると、「50％」と回答してくるでしょう。私の考え方からすれば、「では、10組の新郎新婦の接客に対応したら、5 組は不幸せにしてもいい」という話になり、それをプランナーに聞いてみると必ず「そんなことはないです」と返ってきます。大切なことは、新規接客に行くその時から、目の前の新郎新婦を100％幸せにする、全組の新郎新婦を幸せにするという心持ちで取り扱うことです。

私たちとして目指すべきは、来館される新郎新婦を100％幸せにすること。だからこそ、成約率100％のウェディングプランナーを目指してください！

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月1日号）