前回紹介した年間集客数140件、年間成約数60件だったレストランウエディングが、私たちの集客サポートによってどのように変化したのか。サポート一年後の数字は下記の表の通りで、広告費用を下げても集客、成約共に上昇させることが出来ました。では、具体的にどのような施策を取っていったのかを紹介します。

①広告

もともとこのレストランは広告予算も限られていて、ゼクシィに大量の出稿をすることは難しい状況でした。そのため、公式サイトで頑張って集客するしかない。公式サイトでの自社集客へ転換を図る上で、HPをフル改修し、WEB広告をプラスして展開しました。それ以前は自社集客もゼロで、ほとんど動いていなかったサイトを全面改修。広告掲載を控えた分の、150万円程度を使いました。また見てくれている人を増やすためのWEB広告には、月15万円ほどを費やして、自社集客比率を38％に高めていきました。

②会場特性

コンクリート打ちっぱなしの尖り過ぎたデザインのチャペル、バンケットも60名入るかどうかの狭さ。それまでは個性を出すために、デザイナーズのビジュアルを打ち出していましたが、多くの人の望む結婚式のイメージからはかけ離れていました。

尖りすぎた会場イメージを和らげ間口を広げるために、キラーカットを変更する。とは言え、予算の都合で撮影もできません。そこで、過去の撮影画像のストックの中から、万人受けしそうなピンクやグリーンの色味のバンケットの写真をキラーに切り替えました。他の写真も、そのイメージに合わせていく。また、それ以前は暗い写真が多く、狭さを印象づけてしまっていたのを、明るい写真に変更。ゼクシィ紙面、ポータルサイト、公式HPなど全てのイメージも一新しました。

③チーム・集客体制

ブライダルマネージャーはプレイングで施行も担当しており、集客に手をかけられない。私自身もプランナーであり、忙しい状況は分かります。とは言え、マーケティング強化のためには、彼女の頑張りが大切なため、まずは関係性を築いた上で、集客への理解、どういう成り立ちでどこが大事なポイントなのかといったことをレクチャーしていきました。マーケットの数値や、ポジショニングの理解等も含めて、4ヵ月後に集客効果が出始めたことで、マネージャーの経験値となり、チーム全体のモチベーションも上がる良い循環になりました。

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1、11日号）