これまでWeb集客を高めるための戦略を紹介してきました。今号から1年間にわたり、自社集客向上に成功した会場の実例を紹介していきます。第1 回目は、以前にサポートを手掛けたレストランウエディングの実例です。私たちがサポートする前の状況は下表の通りですが、もともと100件程度だった施行も40％近くダウンしており、さらに自社集客比率は全くないという状況でした。

【当初の問題・課題点】

①・広告1 件の組単価が150万円と低く、さらに施行も減少していたことで、使える広告宣伝費も1000万円程度。来館数が減少すれば費用対効果もさらに悪化していきます。ウエディングのHPは持っていたものの、エリアの競合会場がWEBに力を入れていたため、大きく遅れを取っていました。

②・会場特性まずチャペルに関してはスペースも狭く、コンクリート打ちっぱなしの尖ったデザインのため、好きな人は好きであっても万人受けしない、いわゆるニッチな施設。バンケットはマックスで60～70人で、平均人数も実際には40 人台。天井も低く、どちらかと言えば少人数向きの施設です。

③・チーム、集客体制いわゆる人の問題ですが、ブライダルマネージャーが1 名いて、その下に3 ～ 4 名のプランナーがいました。ブライダルマネージャーはプランナーとしての経験はあったのですが、経営やマーケティング戦略面を手掛けたこともなく、いわゆるプレイングマネージャーでした。また他のプランナーも経験値の低い若いスタッフばかりで、しかもレストランサービスと兼務という状況でした。

④・商品、アイテム会場が個性的すぎる一方で、料理、ドレスにこだわっていればいいのですが、これといった特別なものもなく、いわば会場の代わりに売り出す特化した強みもない。

⑤・環境立地アクセスに関しては非常にいい場所で、カップルの回遊もありました。その反面、近隣には競合会場も多く、強みが少なければ差別化もできないためどんどん厳しくなっていきました。

150万円というのはカジュアルなウエディングの価格帯であり、当初は一定の集客・成約はあっても、3 ～ 4 年前から施行もダウン。いわば半分近くになっていました。また人気エリアで競合会場がひしめき合う中、専任の担当者もいないためWEBには弱く、そこでも差別化はできていませんでした。

集客・施行が減少し売上が低下していくと共に、広告予算も取りづらくなっていきます。いわば負のスパイラルに陥っていく。もともとは2000万円程度の費用をかけていたのですが、相談当時は1000万円となっていました。そうなると出稿しても2 分の1 ページ程度。とは言え集客増のために、スポットで1 ページにすることもありました。ところが、個性的な会場であることから、その分のリターンも見込めなくなっていたわけです。

何よりもブライダルマネージャーはプレイングであり、集客の専任スタッフもいない状況では、集客への取り組みもなかなかうまくいきません。いわゆる集客のための戦略組みが出来ていない中で、広告を出稿していました。集客・施行も落ち、打開のための予算も取れなければ、チーム全体のモチベーションもどんどん低下していきます。

この実例の場合は、様々な要素が重なって負のスパイラルにあったわけですが、これはコロナという外的要因により、多くの会場でも直面している事態かと考えられます。このスパイラルから抜け出すためにどうしたのか。次号8 月号では、実際にどのような手を打って回復したのかを紹介します。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月1日号）