今回と次回のテーマは、新規接客段階における【売上目標達成率】です。もともと新規の指標としては集客数、成約数、成約率の3 つでした。売上に関しては、打合せの仕事であるという意識も強いはずです。もっとも現在は、新規段階から売上目標を設定しなければ、予測数値に大きな差異が生じてしまうリスクが高まっています。

コロナ禍での人数減、単価減が生じているため、前提としてこれまでのような売上が立ちにくい状況。新規受注の件数を知れば売上もある程度予測できていたのが、現在は20名90万円といった単価の結婚式も混在しています。つまり件数によって、半年後以降の売上を弾き出すのが非常に困難なわけです。

スタート時点の新規の見積もりが低くなれば、当然目標の売上に到達するのは至難の業。さらに、打合せでアップしづらくなっているという事実もあります。例えばゲストハウスの場合、これまでは300万円台で受注して、最終的に500万円にまで行くということもそれほど珍しいことではありませんでした。だからこそ【新規はどんどん取れ！】、【そのためには100万円引いてもいい】と。現在は、本来であれば単価アップのできるエンタメ部分が圧倒的に減っています。人数が少なければお色直し、演出、映像も必要ないという考えが生じ、残るは料飲単価と既定の部分だけ。また人が集うアイテムフェアをできず、打合せ回数も減っている状況で、アップする力が失われているとも言えます。

もう一つは、相対的に減少しているマーケットのパイを獲得するために、自ら大幅な値引きをするところが増えています。50名で250万円にまで下げるところもありますが、そうなると格安婚と同レベルになり、その価格で結婚式が出来ると考える顧客ばかりになりかねない。また、少人数低価格に合わせた人数帯のバンケットをブッキングすることで、その後に人数アップをさせる選択肢もなくなります。やはり初期見積もり段階で350万円程度を担保しておかなければ、その後の単価アップの可能性は極めて低くなっていきます。

ブライダル産業新聞において、東京會舘が新規受注時に一定のラインを引いているという記事がありましたが、売上への影響を考慮すれば当然のことと考えられます。もっともこうしたラインを設定している会場は、はるかに少ない。例えばこの日であればこの程度は下げてもいいというハンドリングを支配人が出来ていればいいのですが、現実にはプランナーの自由裁量に任せているケースも見受けられます。プランナー任せにすると、以前このくらい引いたから大丈夫だろうという判断になり、結果初期見積もりの低価格化、売上減少のスパイラルに陥っていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月11日号）