神戸エリアの集客は、コロナ前に比較して80%前後にとどまっている。そうした状況ながら、コロナ禍に自社集客強化を推進し、空白の3年間で集客も伸ばしてきたのがザ・ガーデン・プレイス蘇州園（神戸市東灘区）だ。現在自社集客比率は40%を超えており、同時にゼクシィの出稿量を減らすことによって広告費も半減にまで圧縮している。村田智則総支配人は、構造改革の必要性を重視する。

広告費は半減にまで圧縮

――コロナ禍でも、集客は安定的に推移したそうですね。

村田「もともと2018年に、前年から比較して集客が80%程度にまで落ち込みました。コロナになって広告宣伝費をかけられないという事態に直面したこともあり、そこから自社集客にシフト。2020年からの3 年間は全体の集客数も横ばいを維持し、ここにきて右肩上がりの効果を発揮しています。」

――自社集客対応は、いつから進めたのでしょうか。

村田「2020年の4 月から、本格的に着手しました、もともとゼクシィへの出稿は8 ～10ページを出していて、時には裏表紙に掲載するなど、それこそ億単位のコストを費やしていた時期もありました。コロナも一つのきっかけにはなっていますが、やはり会社として体質の見直しが必要だろうと考えていたタイミングでもありました。売上に対する広告比率は10％に達していましたし、そうなると広告費のために働いているのではという意識になっていき、私自身も疑問を感じていました、それならば自社集客の強化により広告宣伝費を削減、その分を社員に還元していこうという発想転換をしたわけです。結果、現在の広告宣伝費率は、4 ～ 6 ％程度にまで抑えています。」

――具体的にはどのような対応をとってきたのですか。

村田「まず、自社 HPをリニューアルしました。セグメントした状態でリスティング広告を配信し、そこからHP集客に結びつける部分を強化するために、もちろん見やすいUI、UXも大切ですが、どちらかというとSEOを高めていこうという部分をベースに作ってもらいました。これまではHPを作って、後付けでSEOを入れてというプロセスだったのを、作成段階からミーティングをしながら、SEO対策も一緒に進めていく。それ以前との大きな違いは、内側の変更ですね。同時に、少人数専用の屋号、別ページも作成したことも大きかったです。」

――ポータルサイトの更新も、工夫していったようですね。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月21日号）