90%の高い成約率はどのようにして生まれるのか。TAKAMI BRIDAL（本社：京都市下京区）のMotif Wedding Planning & Event Design ゼネラルマネージャー 髙橋和希氏は、新卒で同社に入社し現在も第一線で活躍している。「高成約率はある方程式で語れる」というその意味は。

――入社後は衣裳の営業としてキャリアをスタート。3 年目からプランナーに転身しました。デビュー後1 カ月目の成約率は100％だったと聞きました。
髙橋「7 月に15組の新規接客を担当。その全てで成約に至りました。一方で集客商戦でもある8 月は、13組中受注ゼロ。1 カ月目で味わった、『私は仕事が出来る！』という自信は一気に消えましたね（笑）。そこからは友人の紹介などを通じて、ブライダルはもちろん保険や不動産など他業界の営業マンに会い、様々な話を聞くようになりました。勉強し自分が変わらなければ数字はついてこない。最初の2 カ月間で、そう強く感じたのです。」
――成約率はある『方程式』で語れるそうですね。
髙橋「商品知識×商品愛×パーソナライゼーション＝成約率だと私は考えています。商品知識は結婚式の基本的なしきたりなどはもちろんですが、エリアの情報収集もその1 つ。以前からブライダル業界の交流会などにも積極的に足を運び、他社のプランナーに『あなたの会場の1 番の強みは何か』を聞くようにしていました。つまり、それを超えられれば自社の受注に繋がるわけです。もちろんエリア特性なども考慮します。名古屋の教会で勤務していた頃に感じたのが、なぜ式を挙げるのかの問いに『けじめとして』、『親のため』といった声が挙がるケースも多い。土地柄などを理解することも必要です。」
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号）