ディアーズ・ブレイン（本社：東京都港区）のグループリレーション室マネージャー・衣川雅代氏。一貫制の同社において、成約率80%を超える“ハイパフォーマー”は、競合他社の動きなどを随時チェックし、現状を数字で語れることが共通しているという。

　例えば同じエリアに位置し、バッティングしやすい会場A。会場Aはいつオープンし、どれくらいの受注があるのか。そうした基本情報を『定量的』に理解しているのはもちろん、今月の新規来館のうち何件バッティングし、うち何組が会場Aで成約したのかまでも把握しているという。一方で、「Aと頻繁にぶつかる」など、『定性的』に語ってしまうと、結果として新規接客の何が問題なのか、どこを改善するべきなのかが見えてこないわけだ。
　「私自身が新規接客の第一線に立っていた頃の愛読書は、ウエディングの情報誌。他社の露出を随時チェックするのは欠かせません。」（衣川氏）
　競合他社のキラーカットが昼間のチャペルから、夜のナイトウエディングに一気に路線を変更していたとする。こうした情報がなければ対策も練られず、他社に勝つ接客にならない。媒体の紙面づくりや構成にプランナーが関わっていない場合が多いのも現状。一方で、自社会場だけでなくエリア内の他社の紙面づくりを勉強させ、媒体との関わりを常に持たせることで、受注増加に近づいてくる。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月1日号）