ホテルや結婚式場の運営受託、コンサルティング契約を強化し、新たな“出店”スタイルで売上を創出しているテイクアンドギヴ・ニーズ（東京都品川区）。執行役員コンサルティング事業部長を務める秋吉宗徳氏をモデレーターに、業務提携を結ぶ企業の取り組みなどを紹介する連載の第3回目は、リーガロイヤルホテル小倉の代表取締役社長／総支配人・棟安正人氏をゲストに招く。コロナ以降回復も鈍いなか、結婚適齢期の人口減少、割引傾向も多く見られるなど、エリアならではの課題を抱える小倉。高い知名度と30年の歴史のあるホテルとして、結婚式の受注を機にしたLTV（Life Time Value）の向上。料飲と宿泊部門を持つからこそ、婚礼を軸とした生涯顧客化はゲストハウスよりもホテルが優位と言える。婚礼用に案内するバンケットの絞り込みなど、ホテルならではの取り組み事例を、今月・来月にわたって紹介する（後編は5月21日号掲載予定）。

――2022年12月から、婚礼部門の業務提携を結んでいます。コロナ真っ只中というタイミングで話も進んでいったわけですが、提携に至った背景は。

棟安「コロナの蔓延により、当施設のどのセクションにおいても機能はほぼ停止。多人数で集まることを躊躇するご時世でしたが、『結婚式を挙げたい』というニーズは一定数あり、その声に応えるためにどう施策を打っていくかを改めて考える必要がありました。また、当ホテルの位置する北九州市は、人口減少が加速している地域。かつては百万都市で福岡市よりも人口は多かったものの、今では逆転の状況です。その中でも、いわゆる結婚式を挙げる可能性の高い20～40代の適齢期と言われる年齢層は、特に減少しています。限られたパイへのアプローチを、今後強化していくことは必要不可欠でした。30年の歴史を持ち地元に根付くホテルとして、これまで培ってきたノウハウはもちろんありましたが、業界を牽引し続けるT&Gとタッグを組むことで、より多くのカップルを迎えられるはずだろうと。こうした背景から提携に至りました。」

秋吉「実際にリーガロイヤルホテル小倉は認知度も高く、ブランド力と30年の歴史、格式もあるわけです。そこで、販売戦略の部分をさらにブラッシュアップできれば、より磨きがかかってくるはずだと感じました。現在はマーケティング戦略から新規接客、打合せまでを当社スタッフで担当。施設の強みである式当日のサービスと料理は、ホテルにお任せするというスタイルになっています。」

棟安「当グループでは宿泊特化型のホテルも運営していますが、『リーガロイヤルホテル』に関しては、大阪を筆頭にグランドホテルとしての位置付けです。エリアの皆さんあっての施設運営という考えで、あらゆる分野で地域に貢献していきたい。そういった想いも含めて、コロナや人口減少などで厳しい状況にあったウエディングですが、力を注ぎ復活させていく必要性を感じていました。」

――現在、小倉全体におけるブライダルのマーケットをどのように見ていますか。

秋吉「当社も小倉にゲストハウスを構えていますが、全国の各都市と比較しても、コロナ以降なかなか回復していないエリアの1 つと言えます。エリア全体の特徴として、新規接客・初期見積もりの段階で、いかにリーズナブルに結婚式を挙げられるかを見せる傾向は特に強いと感じます。集客は重要である一方、単価という面で考えた時に、来館数だけを増やせばいいものではないと。ブランド力のあるホテルだからこそ“安かろう悪かろう”ではなく、いいものを提供することで、その後のレストランや宿泊にも繋げていくべきだと感じました。今回の業務提携のゴールは、ブライダル部門の業績アップはもちろんのこと、結婚式を皮切りにした生涯顧客化を掲げています。ウエディングを機に、レストラン利用や記念日の宿泊など、各セクションに貢献していきたいですね。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月21日号）