先月の連載記事で、来館目標を達成するための“ 7 つのKPI”を紹介しました。そのうち【自社のエリアに対するエリアシェア率の目標設定】に関して、もう少し掘り下げていきます。

パイがどんどん落ちてきている現状、エリア回遊数のチェックは集客マーケティング上、欠かせないポイントです。毎月1 回、リクルートから必ず出てくるエリア回遊の資料を細かくチェックすることで、エリア全体の外的要因を確認。エリアによって減少スピードは異なるからこそ、常に状況を把握しておきます。

エリアの回遊数を確認するためにマークすべき数字は、都道府県と小エリア。下部には大阪府のサンプルを掲載していますが、この資料は全国の都道府県に存在します。

大阪府全体でいくと、2022年年間合計の回遊数は3 万8667組。2023年は3万7251組のため、1000組以上落ちています。2024年は半年間だけですが、1万8763組。直近3 ヵ月4 ～ 6 月の月あたりの平均を見ると2806組。2022年は3335組、2023年は前年比94.1％の3139組で、今年はさらに前年比89.4％に減少しています。つまりこの3 ヵ月で、2 年前から500組減っているということが分かります。

そこから、小エリアも確認。例えば当社の運営するミッテの位置する大阪市南部は、4 ～ 6 月平均で2023年は前年比89.6％。今年は90.5％、昨年は府全体に比較し減少率も大きかった一方、今年は同じような動きになっています。これで、当該エリアの情勢を掴んでいきます。

例えば、大阪市内北エリアは、同じ3 ヵ月平均で前年比87.8％であるため、大阪全体よりちょっと悪かった。一方で南大阪は104.0％のため、全体に比べてまだ順調。もっとも南大阪の場合、2023年が前年比81.1％と大きく落ち込んだことを考慮し、少し戻っているという認識になります。

このように年、月単位での増減は、同じ大阪府内でもエリアによって異なります。そこで、何故エリアの力関係が弱まっているかを分析していきます。要因としては他エリアへの流出が考えられ、他エリアに出稿量の多い大手が密集している、もともとの回遊数が少ない、近隣エリアが多ければそれだけ流出の可能性は高まります。

2023年～2024年前半の数値から年間回遊数を割り出すことで、目標シェア率も決まります。まず自社の小エリアのパイは、どれくらいになるのかの仮説を立てていきます。

例えば大阪府の北摂の場合、2022年の回遊数は約3300（3282）で、自社に年間480件を集めていたとすれば、シェア率は14.5%。今年の回遊数は直近が月間平均で248であるため、3000件と予測。そうなると480件を集客するには、16％のシェアが必要です。ちなみに、年間回遊数減少幅の大きいエリアでは、さらなるシェア率の向上を求められ、そうなると2022年と同じ対応では目標に達することは難しくなります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1日11日合併号）