今回ピックアップした会場は、大都市の中心地で、しかも周辺からも多くの流入のある人気エリアに展開している複数バンケットのゲストハウスです。コロナ前は年間600件を集客していましたが、コロナ禍で400件にまで減少。当社にサポートの依頼があった時点で、成約率は40～45％であり、年間施行数は200件弱でした。

これまでに取り上げてきた事例では、広告費をコストコントロールのためにカットしつつ、その分HP集客などを高めることでカバーしていくというテーマが中心でした。それに対して今回の会場のケースでは、広告宣伝費を大量に投下できる資金力もある。にも関わらずゼクシィネットからの予約が、思い通りに動いていないという、いわばレアケースと言えます。

実際に広告予算全体の85％以上をゼクシイ本誌やゼクシイネットに投下していて、総額は5000万円～6000万円。これはコロナ前とも大きく変わらない水準でした。ところがアクション率はわずかに1 ％で、費用をかけてはいても効果の出ていない状態。そこでアクション率を高めることで来館数を増やしていくというミッションを進め、2 月号でも紹介しますが、結果として来館数は1 年前後の取組みの後に200件増加しました。

≪広告≫

ゼクシイ予算は継続して維持しているものの、アクションが低下しつつある状況。エリア内に様々な競合も多い中で、なかなか具体策もない。打つ手が分からずに、どんどん悪化していく費用対効果をどうしたらいいのかというのが、この会場の大きなテーマです。

≪会場特性≫

施設の完成度は高く規模も大きい。チャペルも素敵で、100名以上入るバンケットなどキャパシティも十分。特色のあるガーデンもあって、都会にある会場としては贅沢な作りでもあります。ゲストハウスとして、ハード力は魅力的なものでした。

≪チーム・集客体制≫

具体的に困っていたことの一つが、集客体制の脆弱さ。組織力、資金力はあるものの、スキル＆集客にまつわる部分に関しては慢性的な人手不足でした。集客専門担当者は一人だけで、内容によってはプランナーにも役割分担していたものの、明らかに業務過多で考える時間さえ取れない。この集客担当者のノウハウが足りていないというよりも、それを蓄積するための時間、人の余裕もなかったと言えます。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号）