新規接客において、試食はカップルの満足度を一気に上げるポイントです。集客フックとしてとりあえず試食を銘打ち、サロンでワンプレートを食べさせるだけの会場もりますが、これは非常にもったいない。当社の運営する会場では、バンケットを使い、メニューもオードブル、スープ、メインはワンプレートに魚と肉、そしてデザートを提供しています。ゲスト視点での満足度を体験してもらう目的を明確に、他社との差別化を図っています。

最後のデザートについては、試食前にシェフが直接カップルと会話をし、2人に合わせたオリジナルのワンプレートを制作します。会場では料理をフルオーダーで対応しているため、それを体験してもらいます。単に出したものを食べてもらう会場に対し、コミュニケーションを入れることで特別感を感じさせています。

試食に必要なのはチームプレー。プランナーは試食の間に見積もりを作成していて不在だからこそ、シェフがコミュニケーションを取り、サービススタッフは料理を提供しながら、館内案内でどこに心を動かされたか、お気に入りポイントなどをさりげなく聞き出し全員で共有します。プランナーが2 人の視点でイメージを膨らませていくのに対し、サービス、キッチンはゲスト視点でイメージを連想させる役割で、新郎新婦・ゲスト双方の視点から満足度を高めていきます。

試食後は、中間クロージングを行います。一定の満足度が担保された状態で、新郎新婦それぞれにとって何が一番印象に残っているのか。イメージを膨らませニーズを満たしたと自覚してもらい、その時点で自会場での結婚式が【有りか、無しか】を尋ねます。さらに100%中、何％程度かも確認。試食で満足度の高まった状態ということもあって、多くは70、80%という回答になり、そこで残りの20、30%はどんなことがネックなのかも聞き出します。大抵の場合、予算という回答になりますが、カップル自身からその言葉を引き出すことが需要。それならば予算についてきちんと説明しますと、スムーズに見積もりに入っていけます。

ちなみにこの時点で50%以下であると、なかなか厳しい状況だと考えられます。残りの50％のネックとして、1件目だから他も見てみたいといった回答になりがち。これは比較が弱く追い越し切れていない、もしくは自会場での結婚式をイメージさせられていないからで、そのための修正をしなければなりません。修正方法については、次回に紹介します。

中間クロージングなしに最終クロージングの段階で【有りか、無しか】を聞いても、【無し】の方が大きい場合は慌てて切り返しをすることになり、ゴリ押し感を与えてしまいます。美味しい料理も食べて、満足度の高いピークのタイミングでこそ大切なわけで、最後に向かうほどこうした話は聞きにくくなっていきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）