今回は、中小会場が勝つための館内案内です。ハードの強くない当社のような会場では、1 件目で来てくれた新郎新婦が他に行ってしまうと、なかなか戻ってきてくれません。だからこそ、館内案内が全てと言っても過言ではなく、1 件目で来てくれた人にいかに当日の具体的なイメージを感じさせられるかが大切になってきます。

そのためには、スペックではなくベネフィットを伝えることが鉄則。ベネフィットとは、2 人にとってこういう未来が手に入る、その未来の価値。つまり当日のシーンをプレゼンすることによって、どのような未来になるのかをイメージさせていきます。

館内案内がうまくいかないという会場に聞いてみると、1 件目来館だからとにかく他に行かせないようにと、どうしても他社比較ばかりになりがちです。他社比較はもちろん重要なのですが、一方で何もイメージを持っていない人にとってはピンとくることも少なく、逆に他も見てみないと判断できないとなってしまいます。

では、当日をイメージさせる館内案内とは。まずヒアリングで2 人のニーズを明確にし、やりたいこと、憧れていることを深掘りしました。それを自社会場であれば、こう実現できると伝えていくことが大切です。

例えば当社運営の会場はチャペルも小さく、競合の大聖堂スタイルと比較しても荘厳さでは絶対に勝てません。そこでヒアリングの中でゲストと近い距離のアットホームな結婚式に憧れている、感謝の気持ちが伝わるようにしたいといったニーズを引き出しておけば、会場見学の時に「2 人が話していたように、ゲストの顔も見える結婚式を出来ます」と説明していくことができます。そこで、「確かに」と思わせられるかどうか。

こうしたプランナーの説明以外に、当日のイメージを高めるため結婚式のリアルな映像も駆使していきます。プランナーがスマホで当日の様々なシーンをいくつも撮影しておき、それを館内案内でタイミングに応じて随時見てもらう。リアルな映像にはゲストの拍手や生の声も収録されているため、より当日のリアルなシーンを感じさせることが可能です。

新規の説明用にエンドロールの映像を使うところもありますが、編集されたものは拍手やゲストの感嘆の声も消されてしまっている。当日のシーンをイメージさせるには、声や音も含めた生の臨場感こそが重要です。だからこそプランナーのスマホで撮影したものを集めておき、例えばガーデンではBBQやペットと一緒の演出など、場所に合わせて何を見せるかを決めておきます。それぞれの新郎新婦にどんな映像が刺さるのかに関して、始めはコントローラーが指示をしますが、慣れてくればプランナー自身の判断で決められるようになってくる。そうなると、館内案内の効果は高まり、全体の成約率も向上していきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月1日号）