会場全員営業とは言っても、最前線に立つのはプランナーです。そのプランナーに、スタッフ全員を巻き込んでいこうという意識付けも重要。自分一人で戦っている、成約すれば全て自分の手柄と考えていては、他のスタッフの協力は得られません。
以前は、スタッフを前面に出すことに躊躇するプランナーもいました。「料理長は口下手だから自分で話したほうが良い」、「サービスは別に自慢できるようなものではない」など。もっともハードや日程で差別化の難しい今、働いているスタッフのパーソナリティが成約の決め手になってきています。だからこそ全員営業は必要となっていて、プランナー自身に全員の力を借りながら接客するという意識は大前提になります。
その上でプランナーは、施設に関わるスタッフの人となり、商品へのこだわりなどをきちんと説明できる状態にしておきます。例えば料理について、プランナー自身、自分で全てを話した方がうまくいくと考えているかもしれません。実際にはどんなに口下手であっても、やはりプロのこだわりは料理長からのリアルなコメントによって、新郎新婦にスッと入りやすくなります。プランナーはそれを補足する仕事であり、だからこそ料理長にどこまで語ってもらうかを事前に明確にしておくべきでしょう。
ほかにも聖歌隊やカメラマンなどのスキルやこだわりは、言葉だけでは足りません。新規接客においても本番同様に披露してもらえれば、新郎新婦は体験を通じて印象を高めていきます。その体験を、しっかりと言葉で価値として変換していくのが、プランナーの役割になります。
会場全員営業では、様々な場面で各スタッフを新郎新婦に引き合わせています。そこでスタッフから自然と出てくるのは、「結果はどうだった？」であり、そのため結果を共有できる仕組みも大切です。今はスマホを持って仕事をしているスタッフも多いでしょうから、共有LINEでタイムリーに成約、非成約の結果を伝えます。仮に成約の場合、「おかげさまで、ありがとうございました」という言葉を送れば、関わったスタッフも貢献できたという意識になり、次へのモチベーションに繋がります。そこで何の反応もしていないと、会場全員営業の仕組みは自然消滅します。
これはプランナーだけの対応ではなく、会場のマネジメント層がきちんとルール化しておかなければなりません。朝 9 時の新規接客であれば、結果の分かる13時までには必ず他スタッフへのお礼も含めて共有すると。成約に貢献できたとなれば、自然とその後の施行に対するモチベーションも一段高まるという相乗効果も生まれます。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号)