「人がモノを買う」知識を得る

新年あけましておめでとうございます。本年もDXに関する様々な情報、アイデアなどをコラムを通じて届けていきたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

新年最初の連載はブライダルDXの観点から少しトピックを変え、異業種から学び新たなアイデアを入れていくことで、業界を活性化させる重要性を改めて考えてみたいと思います。

昨年12月、業界内外の皆さんを呼ぶインナーイベントを、当社で開催しました。その中で、『テクノロジー起点で考える顧客接点とマーケティング』と題したパネルディスカッションも実施。パネリストには、婚礼業界にシステム導入のコンサルを展開する企業をはじめ、店舗事業者向けの集客・採用支援サービス提供を行う会社、AIメッセンジャー（チャットボット）の運営企業から、3 名が登壇しました。当日はMEO対策やAIの活用など、ブライダルのみならず幅広い業界の事例などを基に、様々なトークが交わされました。イベント後のアンケートでは5点満点中4.8という高い満足度となりました。

今回の満足度からも分かるように、異業種から学ぶことは改めて重要だと感じます。ブライダルマーケティングの知識はもちろん必要ですが、新規集客を今後どう伸ばしていくかを考えた時、既存のルールだけではもう発展しないのではないかと思う部分も、個人的にはあります。今までの婚礼特化のノウハウで考えるのではなく、例えばMEO対策も喫緊で取り組むべき施策の1 つと言えるでしょう。「カップルが結婚式を買う」というブライダルマーケティングに特化するのではなく、「人がモノを買う」という、消費者に刺さるような大枠のマーケティング全般の知識を習得していくことが、業界の発展に繋がっていくと感じます。

ブライダル特化のコンサルティング企業から学べることが多いのは当然ですが、例えば外部のBtoBの営業テクニックに関するセミナーを受講してみることなども重要でしょう。皆さんは、Salesforceが提唱するBtoBの営業プロセス『The Model』をご存じですか？本連載で詳細は触れませんが、大まかにいうと①マーケティング→②インサイドセールス→③フィールドセールス→④カスタマーサクセスと営業プロセスを4 つに分け、専門性を高めていくことを提唱しており、ブライダルの集客から当日施行までの流れと重なる部分も多いと感じます。例えば4 つ目のカスタマーサクセスの部分は、対カップルの成約後の打合せを通じてアップセルしていくことと通ずるものも多い。BtoCの営業においてカスタマーサクセスの概念はまだあまりないですから、ここをしっかり提唱できれば、優秀な人材がブライダル業界に集まってくる可能性も高まってくるはずです。

もっと簡単な例でいくと、「結婚式ビジネスは土日・祝日しか稼働しない」ということ。ブライダル業界からしてみれば、平日受注は基本的にできないとの考えが一般的。賃料や人件費といった固定費がかかっていることも考えた時、販売対象日程が週に2 日しかないというのは、業界外の人にとっては「大変なビジネスモデルですね」となるわけです。実現できるかは一旦別にして、この考えを基に、例えば平日ウエディングを企画してみるなど。新しい着眼点を取り入れることで、ブライダル業界にとっても今までとは違う“波”が起きてくるのではないでしょうか。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）

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