1 ヵ月後には、いよいよ新春集客シーズンに突入します。重要な新規接客を控える今、改めて最近の傾向とその対応策を紹介していきます。

1 つは、人数帯の2 極化。コロナが明けて、多人数帯のニーズが増えた一方、少人数帯も根強く残っています。1 バンケットの会場の場合、少人数帯ばかりを取ってしまうと、多人数帯を入れられなくなり、大きな損失となります。そのため、少人数帯の取り方に気を付けなければなりません。

当然、土曜日の大安に少人数帯を取れないため、当社の運営する会場ではなるべく平日に振るようにしています。もちろん来館時の希望は土日でありますが、ゲスト構成や価格的な訴求も含めて話をしていくうちに、平日でもいいかとなることも多く、特に金曜日に入るケースが出ています。

また、直近3 ヵ月を切っても入っていない日程があれば、そこを解禁することで対応できます。大切なのは、少人数帯の受け皿をどうするのかをチームのルールとしてキチンと決めておく。少人数帯を受注してしまったがゆえに、何100万円の販売を逃すというリスクも考慮しておきます。

もう一つの傾向として、即決しづらくなったという声もよく聞かれます。SNSを含めて豊富な情報収集をしているユーザーは、色々見学して幅広い選択肢の中から自分に合うものを買いたいという心理が強まっています。

当社のサポートしている会場では、それまで20％程度であった成約率が、今月は5 件の来館中5 件成約となり、しかもその全ては即決でした。その背景にヒントがあります。即決による成約率アップを実現したのは、当社の提唱している4 段階のクロージングを徹底的に実践したからです。

即決の場合、どのタイミングで確度を判断するかは非常に重要。最終クロージングでは取り戻しもできないため、当社では館内案内、試食の終わった後の中間クロージングを徹底しています。そのタイミングで何を解決したら成約になるのかの道筋をつけることで、ユーザー側の意識もそれがクリアになれば決めてもいいと転換します。

また情報過多のユーザーに対し、その情報を整理してあげられるかもポイントです。話を聞きながら、本当に2人に必要なものはこれですねと、本人たちの気づいていないニーズを明確にしていきます。そこを認識してもらえれば、自分たちの想いを100%叶えられる場所として提案できます。

大切なことは、即決しづらい人たちが増えたとは言え、必ずしも即決出来ないわけではありません。そこを、チーム全体で共有しておくべきでしょう。当然、これまでのようにスペックや日程の希少性だけをごり押しする、プッシュ型の営業は通用しなくなっているのも事実。丁寧にヒアリングをし、情報を整理し、丁寧に2 人のニーズを叶えられる場所だと提案。丁寧な接客の土台作りが必要と言えます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月1日号）