――様々なタイプの会場で新規接客をサポートしていますが、最近のカップルの傾向をどのように感じますか。

髙橋「小さなレストランからホテルまで、現在20会場ほどで新規接客のアドバイスをしています。総じて言えるのは、カップルの見学数が増えていること。以前であれば2 件程度を見学して決める人も多かったのですが、最近は3 件、4 件キチンと見て決めたいと。つまり即決はやりにくくなっています。仮に4 会場の見学を考えている場合、2 人にはその会場でないといけない理由が4 つあるわけで、その全てを比較した上で必要性が一番高いという会場に決定していますね。」

――そうなると、新規接客においてもその4 つの理由を探っていくことが必要になります。

髙橋「これまで行われていたプレゼンテーションが巧み、演出で盛り上げるといったレベル感の接客では成約も難しいと言えます。2 人の実現したいことは何なのか。その実現のためにどの会場がふさわしいのかなど、本音を深掘りしていくヒアリング力が求められます。ヒアリングにおいては、自会場への来館動機、他会場に行く来館動機から、何を期待しているのかを把握。2 人の期待に対してどういった感動体験ができるのか、4 つの会場毎に持っているイメージを、同じ目線で話していかなくてはなりません。」

髙橋「意識すべきは、あくまでもフラットであること。仮に他会場への期待としてチャペルが素敵だから綺麗な写真を撮りたいと言われた場合、まずはその想いに共感をします。そこでチャペルは素敵でも天気が悪いとイメージ通りの写真を撮れませんなどと否定してしまうと、カップル自身もフラットな判断ができなくなり、混乱を招くだけです。接客において上に立たなければ比較できないのではと思いがちでしょうが、まずは共感して、2人の思い描くイメージに寄り添っていきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、4月1日号）