ブライダル会場の構造改革のためには、パートナー企業との関係、各種アイテム・サービスの見直しも求められてきます。もともとブライダルの商品は一般的なものに比べて高額であることは広く知られており、本来であればその価値をしっかりと伝えることが大切なのですが、現実にはそれが伝わっていないことが多い。当の新郎新婦は様々なツールを使って、商品情報・価格を入念に調べており、それを踏まえて、自社で取り扱う商品を改めて見直すことが必要になっています。
会場とパートナーは積極的に意見を交換しながら、共に商品を作っていくべきですが、会場側は商品についてはパートナーの仕事だからとお任せにしてしまい、さらに1社独占の形態が多いためにパートナー側でも競争のない状態で本気でいいものを作るという意識が薄れがちです。例えばバージンロードを華やかにするカスミ草も、一般的には500円前後のものが、会場では5 万円で販売する。市場の価格を顧客は理解しており、そこにどんな価値を入れるかを真剣に考えなければ、満足度は低下していきます。
意識改革は、会場側、パートナー側と共に進めていく。そのためには、会場全体での意識の統一を図っていきます。当社では新規接客時の会場全員接客をサポートしており、ここには会場スタッフだけでなくパートナーも絡んでいきます。その意味としては、集客、成約の大変さをパートナーも理解することで、大切な目の前の新郎新婦のためにお互いに協力して結婚式を作り上げていくという意識の醸成があります。来館時にパートナーが商品提案すれば、そもそも新規の顧客に響くものであるのかどうかも明らかになり、ではどのような価値を伝えるのかもわかってきます。新規の場は、最高のプレゼンの機会でもあり、マーケティングリサーチも出来ます。
会場側、特にプランナーは、商品訴求をパートナーの役割と考えるのではなく、自分のところの商品として認識し、販売していくことが大切です。そのためには町のショップでその花がいくらで販売されているのかを知り、その上で高額になる自分たちの場合はどのような価値を伝えられるのかを考えていく。ドレスショップに行って、提供しているドレスの知識も高めなくてはなりません。
意識改革のために提案しているのが、会場とパートナーの定期的な会議です。ここでは数字に特化して、何がどれだけ売れ、何故売れないのかの要因も分析していく。数字は選ばれている、選ばれていないの重要な指標になります。商品販売が少ないと、会場側は商品が悪い、一方でパートナー側はちゃんと売ってくれないと、お互いの理屈で問題を捉えがちです。果たしてどこに理由があるのかを、きちんと会議の場で明らかにすれば、共に創っていく意識に変化していきます。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、7月21日号）