六回目は、【予算が足りないカップル編】です。新規接客をする上で予算は大切なポイントとなりますので、今回、次回と2 回にわたり送ります。
そもそも予算について新郎新婦は、どのように決めているのでしょうか。初めての見学の場合はどう検討すれば良いかすらわからず、SNSや周りの友人からの情報しかない状態です。
ポイント1：先ずはプロとして、予算の考え方を伝えましょう。予算＝結婚式の総費用。総費用は、ご祝儀＋二人の負担金＋両家からの支援金で成り立ちます。この仕組みを、あらかじめ説明するとしないとでは、最終的な決断時に大きな差が生まれます。
ご祝儀以外の足りない分を、全て自分達で賄わなければと思っている人もいます。両家からの支援はあるのか否か、あるとすればどの位の想定か。そこまで深掘して、初めて本来の予算にたどり着きます。
まずは、その考え方を伝えながら、実際にどの位が自分達の予算かを把握してもらってから本題に入ります。その際にもう一つ大切なこととして、自身の会場と同程度の立ち位置の会場の、実際の概算平均価格を伝えます。
これには二つの意味があります。一つは、これから実際に出てくる見積もりは、特別に高いわけではないということを理解してもらう。もう一つは、気に入ってここで挙げたいと思った場合は、その予算を出すということに対しての覚悟(心積もり)をしてもらうということです。
ポイント2：接客者は、アンケートに書いている予算が全てだと思わないようにしなければなりません。新郎新婦は情報社会の中でSNS等での情報収集に慣れているため、実際の金額は当初の見積もりより50万円～100万円程上がることを想定していて、そこに不安を抱いている人も多くいます。それもあって、当初アンケートで書いている予算は、あえて少なくしている場合もあります。また一方で、成約後の打合せで見積もりの上がることを考慮しながら、最終希望金額を想定して多めに書いている人もいます。
そこで、実際に予算の話をする際、「こちらに書いてもらった予算は、スタート時の金額でしょうか、最終着地をイメージした金額でしょうか、どちらを想定して記入していますか」と、2人の考えている予算をしっかりと明確化していきます。
上記2 つのポイントをおさえるだけでも、予算への課題解決の近道になります。次回は具体例を挙げながら、予算についてどのように解決していくべきかを紹介していきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月21日号）