成約率アップのために、大きなポイントになるのが【中間クロージング】です。タイミングは館内案内、試食の終わった後。これから見積もり・日程などの具体的かつ現実的な話へと移行する前に中間クロージングを実施することによって、新郎新婦にゴールのイメージを持ってもらいます。

具体的には、自社会場で結婚式をするイメージができたか、どのような部分を特に気に入ってもらったのかを、新郎新婦それぞれから引き出していきます。その上でストレートに、自社会場で結婚式をするのは【有り、無し】かも聞きます。試食会後で新郎新婦の気持ちも高まっていることから、ほとんどのケースで【有り】という回答になるもの。そこで、今の段階で何％程度いいと思っているか、数字で気に入り度も確認します。

新郎新婦は多少気を使って、70～80%と回答してくるでしょう。ここで大切なのが、残りの20～30％の不安要素のヒアリングです。予算への不安、1 件目だから他も見てみたいなど。この不安要素は、最終クロージングで出てくるボトルネックとイコールです。中間でそれを引き出しておくことで、その後の戦略を立てていきます。

また新郎新婦に対して、成約までの道筋も示します。仮に予算が不安要素であれば、後の見積もりでクリアになるように提案させてもらうと声をかけておく。新郎新婦にとっても不安要素が明確となり、その後の接客の中でそこがクリアになれば、決めてもいいという道筋をイメージさせます。

不安要素に基づいて、最終クロージングの作戦とアドバイスをするのはコントローラーの役割。そのため中間クロージングはプランナーではなく、第三者接客の視点でコントローラーが代わりに対応してもいいでしょう。

コントローラーは非成約要因を掴んだ上で、その後の見積もりの作り方などをアドバイス。仮に他も見てみたいという場合であれば、見積もりを通して自社商品の魅力を、他社と比較して伝えていきます。その点では以前にも紹介したように、コントローラーは他社の情報をキチンと頭に入れておかなければなりません。その後に行く予定の会場に勝てる要素を考慮し、例えば料理であれば同じ金額でもどういう違いがあるのか、衣裳は選べる着数やラインナップなど、他を見てみたいといった不安要素をクリアさせる導き方をプランナーに指南します。

これを中間クロージングではなく最終で対応しようとしてもできません。全ての日程や提案を終わった後に聞き出したとしても、その後は切り返しトークに終始し難易度も高くなってしまいます。さらにコントローラーとの情報共有もままならず、そこから改めて作戦を立てようとしても、時間ばかりかかって新郎新婦の気持ちは冷めていきます。プランナーも仕掛けやすく、事前に戦略を伝えられるという意味でも、中間クロージングは重要です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、9月1日号）