前回、集客のアウトソーシングについて紹介しましたが、今回はもう少し詳細に掘り下げていきます。

まず、人手不足が大きな課題になっている中で、アウトソーシングは決してネガティブではないという意識を持ってもらいたい。集客面に関しても、外部のノウハウを駆使することで実績の高まっているケースも増えているため、前向きにとらえていくべきでしょう。

当社の対応に関して、まずは会場のPLの中身にまで入っていきます。以前であれば、前年に2000万円をかけていたから、今年も同じにする、減らすのなどという前年対比の考えも強かったわけですが、今はまず適正な予算を組むことが大切。そこでPLの構成比率も踏まえて、適正な広告予算を提案します。その際にはA案、B案、C案をプランニングし、会場に選んでもらいます。いわば2 年かけて、目標の集客数に達するための計画を立案していきます。

次に、決まった予算の中でどのチャンネルを使い、いくらで運用していくのかを決定します。3 ステップ目として、そのチャンネルの中で最大の効果を生むための実行となります。プラン名の作成、値決め、フェア名の構築、さらにはリスティング広告を回すなど。その結果でもある集客効果を測定し、都度新しいフェアに切り替えるなど。企画の立案まで手掛けています。

もちろん自社スタッフで対応できれば一番いいのですが、限られた人員ではそれも難しくなっています。フェアについても、入力しなければならないからと、作業ありきになっているケースも見受けられます。本来は新郎新婦にとって見学に行きたいと思わせるフェア名、内容が必要で、その後にキチンと効果測定をして改善を進めることも大切。また現段階ではGWに向けた集客になりますが、そのリードタイムの回し方もうまくできていない会場も多いです。

それ以外にも集客業務は多岐にわたり（下段表）、果たしてプランナー業務との兼任でその余力があるかどうか。そこをカバーするのが、アウトソーシングなわけです。集客で難しいのは経費が掛かることであり、だからこそ他社の成功ノウハウに基づいた予算配分の適正化と効果の最大化を活用していくべきでしょう。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月1日号）