最近の傾向として、初期見積もりから単価を上げていくのを【悪いこと】と思っているプランナーが増えています。管理している支配人でさえアップさせることに消極的で、全体がコンプレ恐怖症のような状態です。売上は人数×単価であり、人数が減少しているのだから売上も比例して減少していくのは仕方ないという意識も強く、単価を上げるという発想に乏しい。今年の秋の施行もまだまだ少人数比率は高いわけですが、現場が消極的では最終的に人数減のあおりをまともに受けてしまいます。

そもそも、少人数に対する打合せに慣れてないのも要因の一つ。コロナ前には、少人数はお金がない人の選択肢という認識で、ゲストハウスなどでは受注を断ることもありました。また単価アップをしようにも、自らが少人数婚の当日を経験していなければ、イメージすら湧きません。少人数だからこそ、もっといい料理に、会場を盛り上げる司会を起用しましょうとなるべきですが、見たことも出席したこともないために何を販売すべきなのかも分からない。

少人数に関しては、新規段階での明確化が必要です。「もともと通常披露宴を考えていて、もう少しコロナが落ち着いたら増やしたい」と考えているか、それとも端から少人数のみで考えていたか。この違いを明確にすることで、その後の対応も大きく分かれます。前記であればタイミングによって人数は増える可能性もあり、また予算についても通常披露宴を見据えていたため、十分に単価アップの可能性が出てきます。そう考えると、30名未満を少人数、30名以上を披露宴という単純な人数による区分けも通用しなくなっています。できれば友達も呼びたいけれど現状は10名の人と、家族だけしか考えてない10名では、意味も全く異なります。人数だけではなく、本心までを新規段階でヒアリングし、細分化していくことが大切です。

新規での明確化は、どの会場を押さえるかにも関わってきます。状況によって人数を増やす可能性があれば、広いバンケットを用意しておくことは当然。単純に希望人数のアンケートだけで判断していると、初めから10名しか入らない会場を押さえがちで、しかもスイートルームや控室などを使用している場合には、設備面の備えがないため、後々映像などを提案することも困難になってきます。いわば打合せで売りようがなくなってくるという事態が、あちこちで起きています。

この明確化を前提にして、せっかく結婚式を実施するのであればいいドレス、いい料理、映像を残しませんかなど、怖がらずにとにかくプレゼンをしていきます。少人数だから売れないという意識を、現場全体で払拭していかなければなりません。

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月11日号）