日程、予算だけではなかなか成約ができない状況で、いかに本来の武器である商品力を高めるかを前回紹介しました。当社がサポートしているThe Place of Tokyoは、春に人前式を新たに商品化しました。挙式のためにプランナーがヒアリングし、オリジナルで作っていくものです。
ポイントは、プランナーが自信を持って販売していること。プロであるプランナーが、自分たちが挙げたい挙式とは何かを考えて商品化しました。商品への思い入れも強く、さらに一つ一つの挙式をプランナーが作っていくため、その経緯もプレゼンできるようになります。挙式をフックに、成約に繋がっていきます。実際に商品化後、それまで10％であった人前式が、40％にまで高まっています。
こうした流れになれば、プランナーがこの商品は素晴らしいという話を自然にするようになります。例えば昨年夏に開始した、コロナ対策の4皿メニュー。接触回数を減らして、通常コースと同じ内容を提供しています。少人数化が進む今、単価アップが必要になっていますが、この料理は通常メニューよりも2000円程度高く設定しています。それでも時代のニーズに合っていて、かつ自信を持ってプランナーが伝えることで、受注率は高まっています。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、5月11日号）