今号は、6月11日に『ブライダル産業フェア』のセミナーでお話した内容を要約してお伝えしたいと思います。
前提として当社は、人がやらなくていい仕事はシステムに任せ、新郎新婦の笑顔を作る仕事をプランナーにやってもらいたいと思っています。
シナリオ設計とは、カップルの行動や心理状態を想定し、それに応じた情報発信やアクションを段階的に設計するプロセスのこと。フェア予約をした状態から来館までの時間のカップルの状況に応じたアクションを、適時行う必要性を指しています。シナリオ設計の目的はユーザー体験の最適化、そしてマーケティングの自動化。食事に重点を置いているのか、挙式を大切にしているのかによっても、伝える内容は変えていく必要があるということです。
そして、シナリオの中でやるべきことが『顧客教育』です。前回もお伝えした６つの要素は①信用、②目的、③問題、④手段、⑤投資、⑥行動の教育です。この前提を踏まえて、『シナリオを利用して広告を増やさず、来館数を増やす。逆転の集客術＋成約率ＵＰ』に絞って、産業フェア当日はお話ししました。
現在ＣＸＬ率改善をサポートしている会場の平均ＣＸＬ率（フェア予約から来館）は、25・9％。売上を伸ばすためには予約数を増やすか、ＣＸＬ率を下げるしかありません。例えば、フェア予約1００件でＣＸＬ率が25％の会場があったとしましょう。予約数を10件伸ばすよりも、ＣＸＬ率を10％減らす方が効果は高くなりますし、現実的です。1件のＣＸＬによる損害は約1５０万円です（平均単価3５０万円で成約率40％＋広告費＋諸経費）。ＣＸＬ率を改善するポイントは、大きく４つあります。
① ユーザーの熱を冷まさない
② ②Ｚ世代に心地よいリマインドを心掛ける
③ ③予約に重みをもたせる④事前アンケート
④ 要約すると、人は忘れやすいので予約から来館までの間に何度もワクワク感を維持させる仕組みが必要で、リマインドは電話でやってしまうとＺ世代のカップルもプランナーも好まないので逆効果。画像とテキストのメールが適切です。Ｚ世代はテキストだけのメールは読まない傾向なので、画像とテキストを織り交ぜたメールとＳＭＳでアプローチする必要があります。
⑤ これを手作業で行う場合、シナリオ設計を含めて新郎新婦の趣向に応じて違う画像とテキスト付きの文面を個別に送付。ＡＭＳを利用するアンケートであれば個別のＵＲＬをメールに貼り付けて…といくら時間があっても足りません。当社では、それを全自動化できるシナリオメール自動配信サービスの『ＰＰＡＴ ＺＯＩ』を展開しており、クライアントからも好評です。今一度予約から来館までの一連の流れを見直すことを、オススメします。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月21日号）