商戦期の1 月はどのような結果だったでしょうか。2 月も引き続き、良い結果に繋げていきましょう。

連載第2 回目は、【二人の温度感が違うカップル編】です。新婦は結婚式に対してとても温度は高い一方、新郎は何となく付いて来ましたというカップルを接客したことも一度はあるのではないでしょうか。カップル共に同じ温度感であれば良いものの、そうではないケースは実際にしばしばあります。このようなカップルでも、道筋を立てることでしっかりと成約に結びつきます。こうしたカップルの課題を、どのように解決していくのか。

温度が低いということは、そもそも結婚式に対して興味や拘りも少ないということです。それであれば先ず、新郎の興味付けから始めていきます。例えば、「新郎様にとって、これはしたくないなという結婚式の雰囲気はありますか？」と。具体的なイメージが出来ていない新郎にこうした質問を投げかけることで、自身の好みを把握してもらい、仮に好みであれば決定出来るという図を作っておきます。またヒアリング時に新婦に寄り添うことは大前提にはなりますが、寄り添い過ぎて新郎を置き去りにしないよう、新郎の興味のある会話を見つけて深堀することを忘れずに行います。

次に内覧では、こちらから結婚式の話を詰め込みすぎるのもよくありません。例えば「実際に当館は結婚式を挙げていただいた新郎様から、〇〇が凄く楽しかった！こんなに自分が感動すると思わなかった！など、挙式後にとても多くの嬉しいお言葉をいただいております！」など、第三者話法を用いることで、当日のイメージが出来る話を盛り込んでいきます。自身の結婚式を挙げることのイメージさえ出来れば、結婚式に対しての抵抗も弱くなります。そして最も大切なことは【新婦に寄り添いながら（味方になりながら）、新郎の気持ちや立場を盛り立てる】ということ。例えば、内覧中に「新婦様の夢を叶えられる新郎様は素敵ですね！」というような、二人共に気持ちが前向きになるワードを、会話の中にいくつか散りばめていけば、新郎の温度感も徐々に高まります。

もちろん最後まで、温度感の低い新郎もいるでしょう。なぜ温度感が低いのかを察知し、仮に予算の対しての不安を持っている場合には、それを忘れずに取り除くようにしましょう（予算編は別の回で行っていきます）。どれほど温度感の違うカップルでも、興味付けをし、温度をしっかりと上げることが出来れば、二人共に納得して、成約に繋げることも可能です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、2月21日号）