岐阜市内に【EXEX SUITES】、【EXEX GARDEN】、【EXEX SQUARE】と3つのブライダル施設を運営しているサン・ワード（岐阜県岐阜市）。エリア全体の婚礼需要回復が遅れている中で、昨年4月に法人営業部を発足。結婚式以外の企業パーティーやイベントなどを受注することで、稼働率を高めつつ、施設の認知度を高めていくという仕掛けを進めている。山下信彦社長は、地元の経営者との繋がりを活かしたトップセールスの重要性も含めて、一つひとつの地道な活動を大切にしている。

――昨年、社内に法人営業部を発足しました。結婚式だけでなく、企業パーティーやイベントなどでも、地域密着で多くの人に利用してもらいたいと、方針を転換したそうですが。

山下「結婚式が厳しい状況になってきた中で、地元の企業との繋がりを深めていく取り組みが必要と考え、2 名の専任スタッフが法人営業を進めています。岐阜市内はまだまだ結婚式の戻りも遅れている状況で、会場稼働面を考えても、宴会、イベントをしっかりと獲得していかなくてはと。そのためには、地道にまさに【どぶ板】営業が大切ですから。もともとこの地域で長く会社を経営していることもあり、私自身地元の会社、経営者との繋がりはあります。そうしたルートを頼って、さらに紹介などによって広げています。」

――実際に、成果にも繋がっているようですね。

山下「営業部の発足以前は、積極的にセールスに回ることもなく、あくまでも主軸はブライダル。要望があれば、その都度対応していくというスタンスでした。改めて当社の会場での実施を提案していくと、パーティー、イベント受注は一気に増加しました。コロナ以降は減少傾向だったのが、現在はコロナ前の水準を超えていて、昨年の12月は連日フル稼働の状況でした。」

――もともとパーティーやイベントなどは、地域のホテルの独壇場だったと考えられますが、そうした中でいかに差別化を図っていますか。

山下「岐阜市内の事情として、宴会などを請け負うようなホテルは、多くが駅から離れているところにあります。もともと観光地近辺のホテルも多く、それこそ駅から向かうためにバスなどの送迎も一般的でした。その点、当社の展開している【EXEXSUITES】は、オアシス岐阜駅から徒歩2 分であり、立地の優位性もあって、利用してもらえる機会が増えています。もう一つは、ゲストハウスならではの対応によって、参加者の満足度を高めることも重視しています。例えば映像演出もその一つであり、周年パーティーであれば大型のスクリーンを使って会社の歴史を映像で流すなどして、従来の宴会というイメージよりも価値を高めています。映像のみならず様々なオプションを用意している利点もあり、専任部門がそうした演出の提案をしながら、ブライダル企業らしいパーティーで受注は増えています。」

――パーティーに出席した人が、結婚式に繋がる事例も出ているそうですね。

山下「実際に年末のパーティーに出席し、年明けに会場見学に来てくれた人もいました。そのためには、パーティーであっても1 件ずつ丁寧に対応していくことが不可欠。ブライダル会場ならではのサービス、企画を盛り込む、演出を入れることにより、ホテルなどとの違いを作り、そこからリピーターにしていなかければなりません。」

――地域密着という点で、岐阜にあるＪリーグチームのスポンサーにもなっています。

山下「J3のFC岐阜というチームで、2021年にチームの関係者から誘われてスポンサーになりました。このチームの特徴として、地元のサポーターが非常に多いと言われていて、さらにスポンサーに関しても地元の中小企業で成り立っている。地元チームの支援という側面以外に、FC岐阜では定期的にスポンサー向けの経営者交流会も開催していて、岐阜を盛り上げようという様々な人との繋がりが生まれています。私自身、もっと地元企業にパーティーなどを提案していきたいと考えていたので、いわばトップセールスの機会です（笑）。岐阜というキーワードで繋がっていくことは大事で、ここで出会った人が会場利用をしてくれるようになり、さらにFC岐阜でも選手の退団時の記者会見などでは、当社の会場を使ってもらっています。」

――熱いファンが多いということは、企業パーティーのみならず、結婚式の集客にも効果を発揮する可能性が出てきますね。

山下「例えばFC岐阜のホームスタジアムである、【岐阜メモリアルセンター長良川競技場】でのスタジアム挙式を商品にして販売しています。通常の結婚式でも熱狂的なサポーターがいるため、好きな選手の映像を用意し、FC岐阜公式マスコットキャラクターの【ギッフィー】が登場して踊るといったサプライズにも対応しています。こうしたシーンの映像を見せると、自分の結婚式でも実施したいという人はいますから。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月11日号）