VIVACE stの衣川雅代です。今回から一年にわたり、新規接客でいかに会場にいるプロスタッフのスキルを売っていくか、そのためのインプット方法と成約効果を取り上げていきます。今回は、最近の新規接客の変化と、なぜプロのスキルを語ることが大切になっているかを解説します。

まず、最近の新規来館カップルの傾向を考えてみると、結婚式に対する温度感は以前と違ってかなり低くなっています。結婚式をしようと思ったきっかけも、親に言われてなどというカップルは増えています。そこでは【たまたま】というキーワードも目立ってきています。親や家族から言われたから【たまたま】来てみた。来館キッカケもゼクシィの写真を見てというような王道ルートではなく、【たまたま】インスタを見ていたら広告で出てきたから。【たまたま】フェアの日に都合が良かったという人もいます。

こうしたカップルに対しテクニックを駆使して【何故】の深掘りをしても、2 人からはそこまで考えていないという答えしか出てきません。深掘りしようにも【たまたま】来た人たちですから、ヒアリングが面接のようになってしまうケースが多くなります。一応アンケートには、何人くらい呼ぶ、希望時期などを書いていても、結婚式に対してそこまで真剣に考えていなければ、プランナーが深掘りするほど2 人を困らせてしまいます。

引き出すものが何もない、さらに列席経験もなくゼロイメージの人たちに対しては、営業的な攻略以前にまずは【価値】をプレゼンしていくしかありません。言ってみれば、結婚式を挙げる気になってもらうことが一番のポイント。ではその【価値】とは何なのかというと、結婚式を作り上げていくプロスタッフのスキルになります。

今の新郎新婦世代は、プロセスエコノミーを重視していて、商品一つとってもどのような想いで作られたのかという部分を大切にしています。またハードのような目に見える部分ではなく、見えない価値にこそ興味を持ち、購買動機が刺激されます。ハードはゼクシィやネットの写真を見て確認してもらえば充分です。わざわざ来館してくれた人たちだからこそ【価値】として提供すべきは、プロフェッショナルなスキルを持つ数多くのスタッフたちが、どれだけ真剣にこだわって一つの結婚式を作り上げているかの説明です。

例えば料理についても、シェフがどのような想いで作り上げているのか。ソース1 つを何日間もかけて仕上げていくというこだわりのプロセスが、【価値】を生み出します。これまでの新規では、各コースの差し替えを販促するトーク技術等を学ばせていましたが、それよりもシェフから料理へのこだわりの話を聞き、それを伝えていく方が大切です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）