レストランミッテを運営している、ベックの山中扇です。当社はブライダル会場の集客サポートを手がけていますが、その実践例に基づき、今回から隔月で集客体制を強化する法を連載していきます。ブライダル会場における現状の集客体制は、大きく以下の3 パターンに分かれます。

A：プランナーがプランナー業務と集客業務を兼ねている

B：集客専任にスタッフがいる、またはチームがある

C：集客業務全てをアウト―ソースしている

当社のサポートはテクニカルな解決方法を提供していくわけですが、その前提としてサポートを外れても自社で集客オペレーションを回していける形を重視しています。そこで会場オーナーとは、始めの段階でこの3 パターンのうちどの方向でその後に対応していくのかについての議論をしていきます。

自分たちの会場がどのパターンでいくのかを明確にしますが、当社としては極力Bをお勧めします。と言うのも、コロナ前からのこの5 年間で、集客の外部環境は大きく激変。自社集客、WEB集客が叫ばれる中、よく見受けられるAでは、専門知識をイチから勉強しないといけないため非常に大変です。例えばリスティング広告はどういうものかは分かっているものの、自ら対応していないため知識は積み重ねられず、分析指標ひとつも見ることのできない状況。その勉強を、プランナー業務をやりながら進めていくのは非常に難しいと言えます。

今後GA ４ に切り替わることで、自社のHPの分析も大きく変化。それこそ300ページもある説明資料を読み、要点をマスターするだけでも兼任では難しいわけです。

Cのケースの場合には、そもそもアウトソース先に現場上がりの担当者も少なく、会場に訪問するのは月に1 回程度。そうなると、集客の様々な施策と会場特性が、アンマッチになってきます。また、本来はすり合わせの必要な、現場とのハレーションも起こりやすい。アウトソース先のPRの手法に乗りがちで、エリア毎に異なるローカル媒体やエージェント数など、細かい部分に配慮できず、結果として効果が出ないとトラブルも起こります。

Cを続けている会場では、社内に集客の出来る人がいないためいつまでも改善されないという課題も出てきます。当社でもアウトソースで対応するケースはあるものの、基本的にはA、Bに移行していくことを前提とします、会社の財産として集客部門を整備しなければ、抜本的な課題解決は出来ませんから。

最適なBに移行するために、チームを一緒に作り、さらに専任スタッフに知識を提供していきます。専任スタッフは何も外部人材を採用する必要はありません。そもそもブライダル未経験でマーケティングに精通した人材を雇用したとしても、失敗するケースがほとんど。扱っている商品も違うため、現場とのハレーションは出てきますから。

それも踏まえて、プランナー出身者で現場をよく知っている人を抜擢。プランナーとしてのキャリアを積んでいながら、結婚出産で現場仕事は難しくなっているスタッフの、セカンドキャリアとしてもいいわけです。集客のスキルを身に付ければ、子育てをしながらリモートでも対応することは可能です。

集客チーム体制の成功事例として、関西で複数の会場を展開している企業の場合、担当者1 人で対応しながら、テクニックの部分を当社でサポートしています。つまりBでありながら、Cも活用しているというハイブリッド型。より知識の必要な部分に関しては、当社に任せてもらうことで作業スピードは速くなる。さらに、社内に専任スタッフがいるため、意思決定のスピードも格段に速くなります。集客環境がどんどん変化している今、スピード感は非常に重要であり、特にCのケースでは依頼してから実行まで、さらに実行してから分析指標が出てくるまでのタイムラグが生じ、デメリットになります。その点では、社内に専任スタッフを置くことにより、スピードは格段に速くなり、コロナ禍においても集客を伸ばしていきました。

集客を増やす前に、まずはスタートのタイミングで自分たちはどの方針を目指していくのか。ここを明確にしておくことは重要なポイントであり、ゴールが分かっているからこそ集客サポートも有効に活かしていくことが可能となります。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1、11日号）