私たちブライド・トゥー・ビーの運営しているエルダンジュナゴヤ、エルダンジュガーデンは、2 年連続で過去最高の契約組数を更新しました。1 年目のメンバーであっても契約率を高めるために、新規の仕組み作りを重視しています。そこで今号から6回にわたり、当社で実践しているチーム作りのノウハウを紹介していきます。
ブライダル業界では、多くの現場に「エース」と呼ばれるスタッフが存在します。エースの活躍は頼もしい一方、その一人に頼り切ったチームにはリスクも伴います。エースの異動によって、チームの契約率は急激に低下してしまう危険性があるからです。だからこそ、私たちは「エースに頼らない強いチーム作り」を目指しています。そもそも新規営業はスキルだけでは成り立たず、「新規の“き”は気持ちの“き”」でもあると考えています。まずはポジティブな気持ちで新規に臨み、成果につながるチームを作ることこそ大切となります。
その取り組みの一つが「目標の共有」です。毎週、店舗全員で目標を共有し、毎朝LINEグループに目標を送り合い、チーム全体で意識を高め合います。目標を店舗内に張り出し、契約になるとシールを貼ることで達成感を「見える化」する工夫も取り入れています。また、大谷翔平選手のホームラン兜のように、契約を取ったスタッフが兜をかぶり、その写真をLINEグループに共有。全員で「おめでとう！」と称え合う様々な仕掛けを施すことで、目標達成の喜びは自然とチーム全体に広がっていき、次の営業への意欲も高まります。
新規営業においては、「ポジティブに営業を楽しむ」ことも重要です。私たちは、「どう営業を楽しむか」という気持ちの部分を育てる工夫を大切にしています。月間目標達成の場合には特別なご褒美を設けるほか、一週間ごとに小さな目標も設定。その目標達成時にも、アイスなどプチご褒美を用意し、前向きな気持ちで次の目標に取り組める仕掛けをしています。さらに、新規出動スタッフ以外のメンバーも含め、チーム全員で「頑張ろう」と声を掛け合う文化を根付かせることにより、現場全体にポジティブな雰囲気も広がっていくのです。
新規営業を「ポジティブに楽しむチーム」さえ作れれば、自然と成果に繋がります。気持ちの前向きなスタッフは年次を問わずに目標達成のための学びを吸収し、次の営業にも活かされていきます。この取り組みが、チーム全体の一体感を生み出し、成果を安定させる鍵となるのです。契約が決まるたびに称え合い、楽しみながら取り組む姿勢こそ、最強の営業チームを育てます。
次回は、「成果を支える具体的なツール等」についてお伝えします。誰でも安定して成果を出せる方法を、ぜひ楽しみにしていてください。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）

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