全国1万組にウエディング写真、映像を提供しているケーアールケープロデュース（東京都渋谷区）。エンドロールムービーを、いち早く商品化した会社としても知られている。受注率を高めるために重要なのはプランナーとの連携で、いかに価値を顧客に伝えられるか。同社の営業部部長・猪股進氏と、T&Gウエディングアドバイザーの有賀明美氏による、価値をどう定義していくかのトークセッションを紹介。

有賀「T&Gが25年前に設立したと同時に、ケーアールケープロデュースも誕生しました。T&Gの結婚式を未来へ形、記録として残してくれているのがケーアールケーです。写真・映像の価値を、プランナーの立場で痛感しているからこそ、こんなことが出来ないかと25年間私も伝え続けて、一緒に商品開発をしてきました。」

猪股「私はプランナーと撮影スタッフの間に立って、商品企画やプロモーションを担当しています。まず、スナップとエンドロールの受注率ですが、当社の場合、スナップが98%、エンドロールは80%のとなっています。そのためには、結婚式の写真・映像の価値を改めて考える必要があります。」

有賀「プランナーは結婚式をいい時間にしようと2 人に向き合って作っていくものの、結婚式当日が終わった後にきちんと記録に残していないと、消えてしまう。形として残すのは、実は当たり前のことであり、それが自分の中で腹落ちできた時に、新郎新婦に対しても自信を持って伝えられるようになりました。私自身、写真・記録ビデオ・エンドロールの受注率は100％をキープしていて、仮に必要ないと言われても、価値をとことん語っています。とは言え高額商品でもあるため、写真だけ、映像だけでいいですと言われると、打ち返しにくい。そこで私が顧客に伝えているトーク、三つの商品の違いを紹介します。」

有賀「まず、写真・記録ビデオ・エンドロールはミッションが異なります。プランナーがそこを理解していないと、写真だけでいいと言われたときに、飲み込むしかなくなる。写真は、最高を瞬間冷凍するものだと思っています。例えば涙を流したときに、何枚か撮影した中で一番いい瞬間があるはず。動画では流れるように過ぎてしまう瞬間を、写真という形にして飾ることもでき、見たいときにすぐ見られます。1 枚から、その日の記憶を想像することができるもの。エンドロールは、結婚式の中にあふれる最高の瞬間を、濃厚に凝縮した、感動が瞬時によみがえる一つの作品。ただ5 、6 分ですから、結婚式全体は捉えきれない。例えばお父さんが嬉し涙を流したシーンはエンドロールに入りますが、実はその手前に、もしかしたら飾ってある幼少期の新婦の写真を見てふっと思い出している仕掛け、小さな種がある。その種を捉えているのが、記録ビデオです。臨場感、空気感、自分たちの知らない裏側を知ることができます。」

猪股「記録に関しては、実際に声が入っているっていうところが大切かと。また当社では勉強会も開催していて、プランナーに向けて写真と映像を同じシーンで伝えています。ユーザーに説明する時も、その比較を語ってもらえると受注率は上がっていきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月21日号）