カスタマーセンターの組織を変更し、ブランドコントロールの役割も重視しているテイクアンドギヴ・ニーズ（東京都品川区）。結婚式後のCSだけでなく、結婚式前も含めて会社がどのように見られ、語られているのかを大切にする方針にシフトしている。こうした方針転換のポイントを岩瀬賢治社長のインタビューを通じて前号で紹介したが、今号では運営受託や今後の店舗展開など、ブライダル事業の具体的な展開などをテーマに掘り下げる。

広告費と人件費を負担

――T&Gの中期経営計画ではホテル出店を核としているようですが、一方で婚礼事業についてはいかがですか。

岩瀬「これからの2 、3 年は、年末にも発表した婚礼部門の受託といったサポートを増やしていく方針です。2027年になればホテル運営の実績が増えてくるため、運営受託からホテル運営にうまくシフトしていければいいかなと思っています。運営受託についてはホテルが中心となるでしょうが、そもそも持っている施設に魅力はあるか、もしくは当社で手を加えることによって魅力的になるのかという視点は大切です。その点からも、スタートとしてリーガロイヤルホテル小倉という大手、ヨコハマ グランド インターコンチネンタルホテルという外資の魅力的な2 つの案件を昨年末に発表できたことは、非常に大きいことだと思っています。」

――運営委託を考えているホテルから見ると、T&Gに運営を依頼することでどのようなノウハウが注入され、それがどのように結婚式増に繋がっていくのかという面で分かりにくいところもあるかと思います。T&Gとしては、どういった仕組みを活用することで、立て直しを進めていくのでしょうか。

岩瀬「運営をサポートしていく上で、まずはユーザー、マーケットを分析し、施設のポテンシャルの勝ち筋をどう作るか。仮に広告を打つのであれば、どういう場所をどんな風に撮影してイメージを作り、何ページの広告を打ってこれだけの集客をしていくなど、自分たちなりの試算をホテルにプレゼンします。それがホテルの望むような結果なのかどうかは、最も重要なこと。基本的なスタイルとして、広告費と人件費は私たちで負担し、それ以外のフィーをいただくことを考えています。広告費に関してはある程度のイメージはできますし、件数のシミュレーションができることで何人の人を投入すべきなのかも弾き出しています。それで任せてもらえるかどうかというのが、ポイントになります。」

――受託をした場合には、婚礼のスタッフはほぼT&Gの社員でやっていくような形が基本になっているわけですか。

岩瀬「東京會舘のように半分ずつというところもありますし、そこは受託先の要望によるかと思います。例えば契約が5年で、その後は自走したいという考えを持っているのであれば、当然ホテルのスタッフにも私たちのマネジメントの傘下に入ってもらいながら一緒に運営を進めていく。一方で永続的に外部に任せたいという意向があれば、全員当社のスタッフになるでしょう。最大のポイントとして、コンサルティングで月に2 、3 回行きますという対応や、週末に新規だけを取る人材を送り込みますというスタイルとは一線を画しています。T&Gとしては、そうした手法でのサポートは考えていません。きちんと中に入って、一緒に何かを背負い、共に汗をかくことが何よりも大事。そのため、通いのコンサルティングと比較しても、深い部分にまで入らせてもらうのは前提となり、また人も投入するわけですから他に比べてフィーも高くなります。それでもいいと、信頼関係を結べるところとしかやってはいけないだろうなという考えはあります。だからこそ、どんどん増やしていくという展開ではなく、一つずつじっくり成功事例を重ねていくことになるでしょう。」

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月21日号）