重要な新規時のこだわり

ソファーコーディネートによって、初期見積もり段階から花の単価アップを提案していく。そのためには新規時に料金ばかりを強調するのではなく、クオリティを重視していると説明をしておくことが大切だ。ace florist（名古屋市北区）は、クオリティ重視の会場との取引を通じて、コーディネートバリエーションを増やしている。

岩井「装花単価の高い会場は、プランナーとの連携も密で、新郎新婦の細かな情報をもとにしっかりと事前準備が出来ています。こうしたことが単価の高低に大きく影響してきます。そもそも初期見積もりの低い場合、その後の打合せで単価アップしようとしてもなかなか上がりません。様々なことを決定していくうちに予算に収まらないからと、最終的に花を削る形でキャンセルになるケースも出てきます。その点では、入り口段階の新規時に予算重視か、それとも価値重視かによって単価は大きく変わってきます。」

岩井「装花の単価アップの取組みとしては、人気のソファーコーディネートがあります。クオリティ重視の会場との取引を通じて、そのバリエーションも増えてきました。東海エリアではメインテーブルの平均が5 、6 万円に対し、ソファーの場合初期見積りでも10～12万円に設定できます。さらにバリエーションを活かして10万円以上のものを作っていけば、新郎新婦の納得感も高まります。」

岩井「ソファーコーディネートの販売に関しては、豊富なバリエーションを一冊のファイルとしてまとめておくほか、普段から展示して見せることも大切。その上で、価値を理解してもらいます。もっともこれについても会場次第の側面は大きく、会場として花に力を入れたい、こだわっていきたいと思ってもらえれば、私たちも積極的な提案ができます。単に単価を上げて欲しいと言われても、入り口部分で予算重視の新郎新婦ばかりではなかなか難しいわけです。当社ではバリエーションを数多く持っているため、様々なタイプの結婚式に対応できるようになっていますが、そうした部分をこだわりとして新規時からどんどん提案してもらえるかにかかってきます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）