昨年創刊30周年を迎え、それに合わせて商品プランを大きく改変するリクルート（東京都千代田区）発行のゼクシィ。誌面掲載とネット商品がパック化されるわけだが、実際にはアプリ、Webサイトへの移行という流れである。これによってウエディングの情報を幅広く網羅できるようになり、カジュアルラインのパーティーも対象になることで選択肢が増えて、結婚式実施率への貢献も期待される。そこでキーマンの２人にポイントを聞いた。

紙面中心からネットに

―― 2 月からのメニュー改変について、端的に言えばゼクシィnetのオプションだった部分がパック化して、本誌のページ数に応じて、例えばレポプラであればいくつ投稿できるかと決まるわけですね。改変後には料金が1.5倍程度になると聞いています。エリアによっても変わるとは思いますが、主要都市圏ではそうした認識ですか。

衣笠「そうですね。本誌で同じページ数を維持するとなると、一定料金が増えます。」

中西「商品形態としては、本誌のページ数にゼクシィnetが付いてくる構造ではなく、パック商品化です。スマホアプリ・Webサイト機能も拡充しています。商品として相対比較しにくい形になっているため、ページ数だけで切り取ると、金額が高く見えるのはおっしゃる通りかと思います。」

――商品設計はそうかとは思いますが、会場側はやはりページ数基準で考えている節があり、その基準で語られることも多いのではないかと思います。

衣笠「営業の立場からすると、そこがまさしくコミュニケーションの肝です。昨年ゼクシィは30周年を迎えましたが、これまでは本誌のページ数を中心としたコミュニケーションでした。それまで4 ページを出していたのが、改変後には同料金で2 ページになるのはどうなんだという話を会場からの意見としてもらいますし、確かにその通りだなとは思います。」

――ゼクシィはこれまで、誌面中心で語られてきました。もっとも実際にはサイトの方がパワーはついてきていたわけで、その転換こそ今回の目的で、会場に対しても理解を求めていきたい考えはあるのでしょうか。

衣笠「その通りです。我々の立場からすると、ゼクシィの提供価値は来館数や成約の部分。100万円の広告を出して、何件予約になった、何件送客できた、もっと言うと何件成約できたか。それを軸に、営業活動を進めていきたいという考え方です。過去にもそうした類の話はありましたが、改めて整理させてもらっています。」

――要は確度の高い集客ができればいいわけで、同じ10組でも成約50％なのか100%なのか。これまでは集客数を主に考えられてきたのが、最終的に何組の成約に至ってるのかということが大事な気もします。

衣笠「まだそこまでは行き着いていません。ただ、今回はクラスタの変更やアプリ・サイトの拡充も併せて進めることで、よりユーザーの嗜好性に合わせたマッチングに貢献していけるのではと思っています。そう意味では、結果として成約率も上がってくるという世界はあるのかもしれません。」

対応方法の見直しが必要

――大量に出稿していた会場と、少ないページ数の会場で捉え方も違うと思います。大量に出稿していた会場にとってみると、アプリ・サイトの様々なオプションを買わなくても良くなってくるという面はあるのかと。

衣笠「大量出向していた大手企業からは、これまでの勝ちパターン、言ってしまえばゼクシィの対応方法を考え直さなければいけないのはどうなのかという意見を初期にはもらっていました。アプリ・サイト主軸になると対応する幅も広がり、入力やメンテナンスなどの作業が増えるため、『それはどうなの』と。それもあって、今回の改変が大手偏重という感覚はそれほどありません。一方、最近ではそれほど多くの組数獲得を考えていないという会場もあることで、アプリ・サイトのみに掲載できるパックも新たに用意しました。月3 組、5 組程度の来館目標で、しかも成約確度の高い集客をサポートできるようになればという考え方です。」

――これまでオプションを上手に活用することによって、少ないページ数でも上手く集客できていた会場もあります。パック化で、その工夫の余地がなくなるという声も聞かれます。

衣笠「大手企業の事例と一緒ですが、これまでのやり方を変えなければならないとう点で、工夫の仕方も変わってしまうという意見はもらっています。ただ今回のリニューアルで、特にアプリ・サイトに関しては対応できることも増えています。例えばパック内にはフェアのイチオシアイコンが一定の基準で入っていて、また出し分け機能なども含めて強化しています。」

――最終的には、改変しても集客は上がればいいのかと。もっとも、今まで2 ページで出来ていた集客数が、仮に4 ページにしたら倍になるかというと、そこまではいかない。その点で、ゼクシィからの集客パワーが以前に比べれば減っているという話もあるのは事実です。

衣笠「実際には、市場におけるゼクシィの通過率についてはコロナ前よりも大きく増えていて、私が勤めている18年間でも過去最大です。つまり、ゼクシィを使っている新郎新婦の割合は確実に増えています。ただ残念ながら結婚式をする人、もしくは結婚をする人の絶対数が減ってきているため、それを含めると結果的に絶対量としては減っていて、それがイメージに影響しています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1-11日新春特大号）