自分を主語にする『I-message』
あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。
「ちゃんと説明しているはずなのに、なぜかカップルの反応が薄い」、「論理的には合っているのに、最後の一押しで決めきれない」――そんな経験、ありませんか？実はそれ、伝え方ではなく『主語』が原因かもしれません。人は無意識に、「評価されている」、「説得されている」と感じた瞬間、心を閉じてしまう生き物です。
創業からの2 年半、全国の式場で新規接客の代行を担ってきた中で、成約率の高い人に共通する“ある話し方”に気付きました。それが今回ご紹介する【アイメッセージ（I-message）】という考え方です。アイメッセージとは、「あなたは～です」、「この会場は～です」と相手、モノを主語にするのではなく、「私はこう感じました」と自分を主語にして伝えるコミュニケーション手法を指します。例えとして…
×「この会場は人気なのでおすすめです」
○「 私は初めてこの会場を見た時、入場シーンが他にはないと感じました」たったこれだけで、相手の受け取り方は大きく変わります。人は評価されること、正解を押しつけられることに無意識のストレスを感じます。一方で、個人の感想や正直な気持ちには、警戒心を持ちにくいのが特徴。だからこそ、ブライダル営業の現場でもアイメッセージは強力に作用します。
例えば、「正直に言うと、私は『ここを選んだら後悔が少ないだろうな』と感じました」、「個人的には、この景色を毎年思い出せるのは素敵だなと思っています」、これは説得ではなく、あくまで“感じたことの共有”。カップルは「この人は判断を押しつけてこない」、「本音で話してくれている」、「心からこの会場が好きで勧めてくれている」と感じ、自然と心を開いてくれるようになります。
営業とは、正しいことを言う“競争”ではありません。カップルが、「この選択なら大丈夫」と思える状態を作る仕事です。主語を「あなた」から「私」に変えるだけで、提案は押しつけから共有へ変わります。その小さな違いが、最後の決断を後押しする力になるのです。
次回は選ばせない方が選ばれる、『選択のパラドックス』についてお届けします。選択肢の出し方ひとつで、カップルの迷いを減らし、自然な決断を引き出す方法を解説します。どうぞお楽しみに。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）
≪TOPインタビュー全文を掲載している新春号PDF版個別販売のご案内≫　
大手各社のTOPインタビューを掲載している新春号のみ、全40ページのPDF版を個別で販売しています（一部3300円）
PDF版購読希望の方は下記メールまでご連絡ください　
info@bridalnews.co.jp　＊件名に【新春号PDF版希望】と明記してください