新郎新婦にとって一生に一度の大切な日を、プランナーを始め会場スタッフに全て託して、何の不安もなく迎えられる。大切な一瞬一瞬に新郎新婦・ゲストは感情を揺り動かされ、終わった後には2人のための一日に満足を感じる。そうした【良い結婚式】を提供できているかは結婚式創りに関わった人の「ここで働く幸福感」で証明される。全てが「良い結婚式」に繋がっている仕組みこそ、ブラス（名古屋市中村区）河合達明社長の築いた20年である。（前編）

結婚式専用スタジオ
――今年の9 月、東京初進出となる目白の新店をオープンします。山手線の駅とは言え、乗降客も少なく、逆にそういう立地だからこそブラススタイルが存分に発揮されるのではと楽しみでもあります。
河合「もちろん立地は大事だとはいえ、出店を決めるにあたっての一番大切なポイントは当社の結婚式をできるスペックであるかということです。そこをクリアしていれば、多少立地は悪くても実はそれほど問題はありません。目白の新店に関しては、会場のスペックとして十分であるという判断から、リノベーションでのオープンに至りました。特に大切なのは間取り。いい結婚式をするための【結婚式専用スタジオ】として、広さはきちんとあるか、オープンキッチンを採用出来るかもそうですし、ガーデンスペースも必要。新郎新婦、親族控室なども含め、改装をしてでもそうしたすべてが整うかどうかは譲れない条件となります。例えば厨房にしても、一定人数分の婚礼料理を出そうとすれば相応のスペックが求められる。足りなければ、量に対応できずクオリティは高まりません。結局、どこかで無理も生じてくる。当日の新郎新婦・ゲストの流れを作れるかもありますし、スクリーンやマイクの本数といった細かな部分も含めて、本番目線で必要な全てを揃えられるかは絶対条件となります。」

――関東では2 店舗目です。1 店舗目の船橋の店は、好調に推移しているそうですね。
河合「一つは関東の都市の持っているポテンシャルで、船橋の店でも商圏は70万人ですから。純粋に人が多ければ、一定の来館は確保でき、そこでブラスの魅力を語って半分の人に気に入ってもらえれば十分目標を果たせます。もう一つは、関東に当社のようなスタイルの会場が少ないため、十分差別化になっています。名古屋では長年展開してきたこともあって、当社のやり方に近い企業と競合することもあるのに対し、関東では非常に差別化しやすく、そこは船橋の好調にも繋がっているかと。目白も同じように考えれば、期待できます。」

――口コミをいかに高めていくかが、1 チャペル1 バンケットのブラスでは非常に重要との考えですが。
河合「そこは支配人会議でも常に力を入れていくと言い続けていることで、例えば夏祭りに結婚式を実施してくれた多くの夫婦、家族が来場して、そこで私自身も周りに結婚式を考えている人がいればぜひ紹介してくださいとお願いしているわけです。1 件の結婚式を契約するためのCPAが10万、20万円と言われている今、こうした紹介は本当に大切です。現在、紹介や列席経験など、何かしら当社のことを知っていて来館・成約をしたという人は全体の15%ほど。力を入れているからこそ確実に伸びているとは言えまだまだであり、30％まで早急に持っていきたいですね。」期間限定の親友である河合「この紹介について、20年間やってきて今更ではあるものの（笑）、一つ気づいたことがあります。これまでは夏祭りのように、結婚式を終えた人たちに紹介してもらおうと考えていました。当社で結婚式を実施して良かったという満足感を与えることのできた段階で、積極的に紹介してくださいと。ただよくよく考えてみると、実は申し込みから結婚式までの打合せ期間こそ、当社のストロングポイントです。打合せは2 人の希望に応じて何回でも対応していますし、それこそ契約翌日からスタートする。結婚式当日までの【期間限定の親友】になることがプランナーの役割だと言い続け、そのための信頼関係を築いていくやり方を創業期からこだわってきたわけです。それならば、新郎新婦ともっとも近い存在になる打合せ期間に紹介してもらえばいいのではと。これは当社にとっては全く難しくないことであると共に、実は当社にしかできない強みとも考えられます。何度も打合せをしているプランナーと新郎新婦の関係は、雑談を言い合える仲になっています。業界で一般的な、3ヵ月前から4 回など制限のある打合せスタイルでは、そもそも時間もなくて雑談をしている暇すらないでしょう。そんな状況で紹介をお願いしようとしても、果たして可能かどうか。その点【期間限定の親友】である関係性から、結婚式当日には新郎新婦からプランナーへのサプライズ演出なども珍しくはない当社だからこそ、気軽に紹介をお願い出来るわけです。当社は新規自体も1 回目の打合せという意識であり、プランナーを信頼して申し込んでくれた新郎新婦と本番までの期間を通じてどんどん濃密になっていく。だからこそ、周りに結婚を控えている人がいれば、ぜひ紹介してほしいと簡単に頼めますし、効果も出てくるはずです。」

――それは確かに、ブラスの打合せスタイルだからこそ可能になりますね。
河合「当社の新郎新婦は、何度も気兼ねなく打合せのできるやり方をスタンダードだと思っていますが、一方で回数も決まっていて、時間もない中で気軽に相談に来られるような関係性を作ることは難しい会場が多いのも事実。ブラスでは結婚式前の金曜日に会場に来て歩くリハーサルも出来て、友達が会場で余興練習をするのもウェルカム。実はこれは当社のスタイルならではのことで、多くの結婚式において一般的なことではないわけです。そこはもっとアピールしていこうと（笑）。他の会場を知らない新郎新婦にとってはそれが結婚式全ての当たり前のことだと思っていても、実は当たり前ではないからこそ、強みになります。ブラスではこんな風に打合せをしていると周りの同世代の人たちに伝えてもらうだけでも、当社のサービスを広めていく機会となるでしょう。そうしたアプローチによって紹介割合を30%まで持っていければ、より強い会社になれます。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）

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