皆さんはじめまして。ビーハイライトの濱田と申します。当社は人材不足を『Chance（チャンス）』に変える会社として、ブライダル業界における代行業務を展開しています。その1 つとして、新規接客代行に注力しており、起業から1 年で、15会場のゲストハウスやホテル、レストランなど、様々な会場からご依頼をいただいています。

今号からの連載では『優位感覚』をメインテーマに、成約率向上を目指した中堅層以上向けの営業テクニックを紹介していきたいと思います。

近年多くの式場はカップルを“分類”し、それに応じて接客する手法を採用しています。分かりやすいところでいくと、ゼクシィのクラスタ分析に基づき、トーク内容を調整するのもその1 つ。一方で、このクラスタは来館前後で変わることも多く、また新郎新婦間での感覚の偏りも見られるため、“違和感”を抱くケースもありました。そこで、注目すべきポイントの1 つが『優位感覚』です。

優位感覚とは、人が五感を通じて情報を得る際、どの感覚から得た情報に頭と心が反応しやすいかという“脳のクセ”のようなもの。視覚、聴覚、身体感覚、言語感覚の4 タイプに分けられ、どの感覚が優位かによって同じ出来事でも受け取り方が大きく異なるため、接客においてこの特性を見極めることが効果的です。

例えば、接客中に人が通るたびに目で追う新郎・新婦は、視覚優位の可能性があります。このタイプは先入観も強いため、単に会場を見せるのではなく、ブランドストーリーを先に語り、その後で視覚的な要素を強調すると効果的。また、視線をコントロールし、マイナス要素を極力見せない工夫も重要です。優位感覚に応じた接客を行うことで、カップルとの信頼関係を深め、クロージング時の温度感を大きく高められるようになるわけです。

優位感覚は部下とのコミュニケーション、マネジメントにも役立ちます。例えば、視覚優位の後輩は資料作成やデザインに長けている場合が多く、聴覚優位者は教育、指導が得意なこともよくあります。また、聴覚優位の部下にとっては、職場環境での音の影響がストレスになるケースも。特性を理解し、適材適所で仕事を割り振ることで、チーム全体のパフォーマンス向上も期待できます。

ネットで『優位感覚』と調べると簡易チェックも出来るので、まずは自分の優位感覚は何かを知ることから始めるのをオススメします。

来月以降の連載では、各優位感覚の具体的な見極め方や、それぞれに応じた接客のコツを紹介していきます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月11日号）