緊急事態宣言が解除され、都心部においては2019年比で80％程度にまで集客が回復してきたという声を耳にする。他エリアでも60～70％に達し、2022年年明け集客に向けた明るい光が差し込んでいる。一方、この1年半のダメージから、まだまだ情報紙への広告出稿予算をかけられない会場も多い。そこで撮影、マーケティングサポートを担うDo（東京都中央区）の遠藤正人社長に、低予算でも効果を高める実践例を聞いた。

月10万円の予算で展開

――地方のプロデュース会社のマーケティングサポートを4月からスタートして、コロナ禍でありながら150％の集客を獲得しているそうですね。

遠藤「フォトスタジオを展開している会社で、自らはバンケットを持たずにホテルの少人数会場とチャペルをプロデュースしています。それまでは地元のテレビCMで集客していましたが、昨年12月に相談を受け、撮影などの準備を進め4月から新たなマーケティングを開始。結果、月に20件だった集客数が30件にまで高まりました。実施したのがインスタ広告です。実際の効果として、10月1ヵ月のインプレッション（表示回数）は14万回で3万人超に届き、HPに誘導できたのは300人。それまでCMに年間150万円をかけていましたが、現在はインスタ広告のみで月に10万円。広告費を30万円削減しても、集客は150％になりました。」

――自社施設を持たないプロデュース、さらに地方ということでなかなか効果的な集客が出来ない会社が多い中で、インスタの効果は大きいですね。

遠藤「隣県に親会社のノバレーゼが施設を展開しており、インスタ広告による集客で一定の成果を収めていました。その施設では月に10万円の予算をかけて3万7000人に情報を届けることが出来ていたため、恐らく隣県でも同様の数値になるだろうと考えインスタ広告への切り替えを提案。その上で、インスタ広告に出すための素材の撮影を実施しました。」

――具体的には、どういった素材を作っていったのですか。

遠藤「コロナ禍で、少人数が高まっていました。またエリアでどういったGoogle検索のキーワードがトレンドかを調べると、『安い』など費用を気にしている人が多い。少人数で安価を志向している人に刺さるために、どういう風に落とし込んでいくかという点から、テレビCMに変わるブランディングの広告映像を制作しました。インスタでアカウントを開いた時に、不安に感じる気持ちを代弁するようなCMです。キャッチコピーを『2人らしく新しく』とし、あえて一般人を起用。やり方さえ考えれば、結婚式の開催は大丈夫だよというメッセージを込めました。ただこれだけでは、実利に繋がりません。」

遠藤「もう一つ、商品訴求向け広告も作成。マーケットで求められているのが少人数であるからこそ、そこに特化してせめて少人数はやるべきという方向を打ち出しました。カップルの志向毎に挙式軸、パーティ軸、家族軸の3軸を決定。挙式軸の人には挙式の意味を再確認してもらい、パーティ軸にはおもてなしが叶うこと、家族軸は家族への感謝を表すような撮影をして、インスタのビジュアルに落とし込みました。」

――企業ブランドの認知向上と、具体的な商品訴求両面でのアプローチですね。

遠藤「この両面をセットで対応することが、インスタ広告では大切になってきます。商品訴求に関しては、軸によってビジュアルも変更。インスタには色々な人たちが存在しており、当然結婚式の価値観も違います。3軸を展開することで、異なるターゲットを狙うという考え方です。プロデュース会社の1アカウントで展開して、本来はLPの制作も考えましたが予算的に難しかったため、サイトに誘導する形にしました。例えば挙式軸の広告を見た人は、公式HPの挙式ページに、パーティ軸であれば披露宴ページに誘導するようにしています。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号）