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キーマンに聞く

~集客最前線~メルマガで近隣店と協力関係構築(ザ・ホスピタリティチーム 代表取締役 船坂光弘氏)

~集客最前線~メルマガで近隣店と協力関係構築(ザ・ホスピタリティチーム 代表取締役 船坂光弘氏)

 長野県松本市で、年間100組の婚礼プロデュースを手掛けているのが、ザ・ホスピタリティチーム代表取締役の船坂光弘氏だ。エリアの年間実施組数は1500組。大手ブライダル企業なども会場を展開している中、いかにして集客しているのか。地方ならではのリソースを活かした、【繋がり】戦略だ。

  「重視したのが、紹介件数を増やしていくこと。プロデュース会社のため、情報誌は使えない。もちろん、宣伝費もかけられないため、それ以外の広告も出来ない。3 年前当時は、50組程度を手がけていましたが、注目したのは新郎新婦に加えて列席する人達。彼らと繋がっておくことで、紹介件数も増やしていくことができると。」(船坂氏)
 そこで繋がり婚というKPIを掲げ、新郎新婦、披露宴列席者、スタッフ、パートナーからの紹介を上げていくことを重視した。最終的には、全体の30%にまで達するよう取り組んでいる。
 「繋がるために、何をすればいいのか。一番シンプルなのは、とにかくプランナーが名刺を渡していくこと。披露宴の余興などを列席者と打合せする際に、名刺を渡す。プロデュースということで、当日の会場も担当します。その強みを生かして、受付を任されたゲストや親族など、一人一人と繋がりを作っていきました。」(船坂氏)
 こうした地道な対応と共に、2017年に開始したのがメルマガだ。披露宴が終わると新郎新婦との関係性が途絶えることが多かった。いかにして、実際に結婚式をした人にアプローチし、覚えていてくれるような手を打てるか。もともと結婚式の打合せでメールをやり取りしていたことから、そのまま結婚式後もメルマガに引き継いでいった。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月21日号)