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~今から始める!年始商戦~ヒアリングシートの分析を【KAKEHASHI 代表取締役 寺田英史氏】

~今から始める!年始商戦~ヒアリングシートの分析を【KAKEHASHI 代表取締役 寺田英史氏】

 「施行が忙しいため、なかなか年始の準備に対応できないという会場も多いが、11月から着手していかなければ、年始商戦で完全に後手を踏んでしまうでしょう。」
 こう語るのは、新規接客のオンラインサイトを提供している、KAKEHASHI(名古屋市東区)の代表取締役・寺田英史氏だ。準備のポイントは、個々のスキルの見直し・点検、競合他社の研究、魅力の最大化の3 点となる。

 特に個々のスキルの見直し・点検については、ヒアリングスキルと他社比較のトークに関して、11月、12月に課題を明確化してクリアにしておくことが大切。成約率の低いプランナーや、分業制の会場では受注担当者が新規に出ざるを得ないのが年始商戦。この2 点について、スタッフの底上げをしておくためにも10月から手掛けていないと遅いという。
 「ヒアリングで重要なことはアイスブレイク、2 人のニーズを明確にしていく、日程の希少性を伝える、の3 つ。設計が甘く、そもそもヒアリングシートの見直しが必要なところも少なくありません。その作業も、11月までには済ませておくべきです。」(寺田氏)
 例えばヒアリングシートの最初の質問で、[ 2 人の結婚式のこだわりは]などと記入しているケース。アイスブレイクの段階で、いきなりこうした質問を投げかけても、顧客は答えにくい。結婚を決めたのはいつごろか、親への挨拶は済んでいるのかなど、過去の体験から入ったほうが答えやすくなり、話も盛り上がっていく。その上でどんな結婚式にしたいかといった未来、潜在的なものに移行するような設計が求められる。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月1日号)