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[新春 Special Interview]ゲストへのおもてなしを意識させる接客の効果【東京會舘 代表取締役社長 渡辺訓章氏】

[新春 Special Interview]ゲストへのおもてなしを意識させる接客の効果【東京會舘 代表取締役社長 渡辺訓章氏】

 1月8日にオープンする東京會舘(東京都千代田区)だが、すでにウエディングの人気が沸騰している。T&Gとの協業によるブライダルの展開は、大きな効果をもたらしている。激戦の丸の内エリアで、受注が好調に推移している理由は、エリア、顧客特性を踏まえゲストへのおもてなし重視を意識させてきたことにある。代表取締役社長の渡辺訓章氏に聞いた。 

  ――いよいよ1 月8日にオープンを迎えますが、ブライダルの受注は好調のようですね。顧客層の特徴はいかがですか。
 渡辺「東京會舘は1チャペル1神殿であり、受注も丸の内エリアの競合ホテル並みと考えていますが、目標に対して順調に推移しています。また、インスタグラムなどSNS上でも盛り上がっているとは聞きます。ただ、開業前としては順調ではあっても、勝負はまだまだこれから先と考えています。実際に施行が始まってオペレーションが動き出して以降も、どれだけ伸ばしていくことが出来るかが重要です。現在はオペレーションの安定を最優先に一日最大で10組ですが、当然それが慣れてくれば施行数は増えていくでしょうから、そこからが本当の勝負です。」
 渡辺「現在ウエディングに対応しているバンケットは約8 会場。エリアの平均列席者数が60名前後に対して、月によっても異なりますが70~95名の間を推移しています。中には600名、700名規模の結婚式もあります。一人あたりの単価に関しては、エリアの平均水準となっています。」
 ――それ以前に東京會舘を利用していた層、親世代の影響力が、ウエディングでも発揮されていると考えられますが。
 渡辺「例えば、チャペルと神殿の割合は、7 対3 となっています。チャペルへの評価も高い一方で、2 代、3 代、4 代で東京會舘を使ってもらっている層や、親や祖父母が結婚式を挙げた人は神殿を選ぶ傾向にあります。収容も限られている神殿ですが、以前から利用していた人たちにはそれほど違和感がないようです。新郎新婦をもともと利用していた人、若しくは親世代に馴染みのある層と、それ以外の層に分けると、比率は半分ずつとなっています。後者の場合も、両親が東京會舘を知っているという人が多く、親世代への知名度がウエディングにもつながっています。」
 ――エリアの特性から、新郎新婦目線ではなく、ゲストを意識した新規接客を進めてきたこともポイントかと。
 渡辺「東京會舘の強みとして、東京駅に近い、皇居に隣接した絶好のロケーションがあります。つまりはゲスト目線でのアドバンテージがあり、だからこそ新郎新婦に対してもいかにゲストへのおもてなしを意識させることが出来るかを大切にしました。このエリア全体の特性として、結婚式についても親戚や会社の人をそれなりの人数呼ぶ傾向にあります。ゲストの層もアッパーな人が大前提です。新郎新婦の価値観だけでクラスターを作るのではなく、2 人が潜在的に気にしていることは何か。ゲストのために考える要素と、自分達のために考える要素は別モノであり、ターゲットの切り方として、前者の要素を重視しました。実は開業準備段階の新規接客では、ロビー、待合、エレベーターなど、いわばゲストの導線のパースを100枚以上用意し、説明していきました。通常開業準備段階で見せるパースといえば、チャペルかバンケット程度ですが、自分たちのゲストを招くのにふさわしいところかをしっかりと説明するために、導線も明らかにしていったわけです。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号)