プランナーも衣裳の知識を

コンサルティング事業のほか、新規・打合せ接客の業務請負などを展開するビーハイライト（名古屋市中川区）。コンサル先の式場に向けた単価向上施策として、商品項目ごとに細かい単価目標の設定を提案している。衣裳、花などパートナー企業の商品は、チームでの販売・接客が重要になってくる。

濱田「『単価アップを目指す』というのは全式場共通ゴールかと思いますが、そもそも目標金額が明確になっていないケースも往々にして見られます。重要なのは、料理は現在いくらで、最終的にどこまで引き上げるのかといったように、衣裳、花、引出物と各項目の目標金額を算出。打合せごとに数字は上がったのかを、都度見ていくことが重要です。項目ごとに数字を出すことで、例えばAさんは人数アップによる単価向上スキルが特に秀でているなど、スタッフの得意分野も見えてきます。その人がどんなトークをしているのか社内で勉強会を開催し、チームのスキルアップに繋げられるのもメリットとして挙げられます。」

濱田「衣裳に関しては、提携先のドレスコーディネーターによる接客がメインではあるものの、担当プランナーから“ジャブを打っておく”ことも重要。例えば、『ドレスを選ぶうえで、実は重さもデザイン同様ポイントなんです。準備からお色直しまで数時間着用しますので、着心地はいいかもぜひチェックしてみてくださいね』と伝えておく。何度もレンタルに耐えられない繊細な素材を使ったドレスほど軽く、いい素材を使用しているため商品価格も上がる傾向です。衣裳の知識などを少しでもトークに盛り込み試着に送り出すことで、結果は変わってくる傾向が実際のコンサル先でも見られています。」

濱田「こうしたチーム戦で重要なのは、フラワーも同様です。各社見積りの見せ方は様々な一方、打合せが進み金額がアップしていくことで、多くのカップルは予算とのバランスを考え『花をもう少し削りたい』となるケースも少なくありません。一方、式当日にアフターブーケを販売できれば、花の目標金額もクリアできるというケースもあります。式の前までにアフターブーケの案内をしておいたうえで、当日はヘアメイクや介添え、キャプテンなど、特に花嫁を近くでフォローするスタッフにもインカムを使ってリアルタイムで指示を出し、『ドレスとお花のコーディネートが素敵ですね』、『そのブーケ、とてもお似合いです』などテンションの上がる言葉を伝えてもらう。結果として『みんなに褒めてもらえたブーケは、やっぱりカタチに残したい』と購入に繋がる可能性もアップするでしょう。」

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、3月21日号）