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“集客UPを導く『カスタマージャーニー』徹底解剖”来館予約を後押しするインスタグラム(Do 代表取締役社長 遠藤正人氏)

“集客UPを導く『カスタマージャーニー』徹底解剖”来館予約を後押しするインスタグラム(Do 代表取締役社長 遠藤正人氏)

  皆さんこんにちは。これまでの連載4 回分では、カスタマージャーニーの考えを基にどう顕在層にアプローチするかを説明してきました。5 回目の今号では、『潜在層』をどのように獲得していくかを考えてみたいと思います。

集客が厳しい昨今、目の前の1 件の受注はもちろん重要ですが、潜在層にもアプローチをかけ長期的に顧客を獲得していくことも欠かせません。将来的にターゲットになりうるカップルの早い段階からの“囲い込み”は、業界全体から見ても対策がし切れていない、大きな課題の1 つに感じます。
ではどのようにアプローチをかけていくか。潜在層へのリーチで特に有効的かつ式場との親和性が高いと考えているのが『アートイベント』です。イベントを開催することで、式場の存在を知ってもらうこと(認知)、そして足を運んでもらうこと(来館)の2つが叶います。
こうしたイベントに来場してもらうには、『需要』をキャッチすることがポイントです。実際に都心部から地方に転勤したスタッフが口にするのが、「休みの日に遊ぶ場所がない」というもの。出かける先は大型ショッピングモールか居酒屋、カラオケくらいで、カップルのデートも多くがそうだと言うのです。“デートにピッタリな遊ぶ場所”のニーズにマッチするようなイベントであれば、来場にも繋がりやすい。こうした意見も吸い上げ、新たな顧客層の開拓ルートとして、ノバレーゼは2016年からイベント開催に注力してきました。
開催にあたり、媒体の出稿計画を見直し。その一部を削ってイベントに投資してきました。2016年に開催したキャンドルナイトの初回・郡山では、インスタやラジオCM、地元のフリーペーパーなどで告知、当初は1 日100名弱の来館を見込んでいました。結果は600名が来場、潜在層とされる20代前半の若いカップルの来館も多く見られました。中にはチャペルでプロポーズをする男性の姿もあり、イベントは大成功でした。昨年開催した『煌きナイトミュージアム』は、全国で累計3 万5000人の来場者を記録。企画内容を毎年変えているため、その都度足を運んでくれるリピーターもいます。
来場人数ももちろん大事ですが、忘れてはならない本来の主な目的は潜在層へのアプローチです。「こんな所で結婚式を挙げてみたい」と思ってもらえるようなイベントになっているか。施設のブランディングにも繋がってきますので、企画内容はカギになります。
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月21日号)