年始商戦に向けて、前回は日程の希少性を改めてブラッシュアップしておく必要性を紹介しました。今回は、中小会場としての勝ち筋を明確に作っていく大切さについてです。
当社の運営するサンタアムールのある静岡は、来年には大手ブライダル企業2 社の新店オープンも控えています。自会場にとって確度の高い新郎新婦の1 件目来館を獲得できなければ、他に決まってしまうという厳しい戦い方になるでしょう。そこで少人数規模の結婚式のシェアを、エリアの中でしっかり取っていくという戦略のもと、現在強化を進めています。
基本的には定額制を打ち出し、費用面の安心感を訴求していきます。挙式、料飲、衣装、写真を1 セットに。仮に2 着目の衣裳を求める場合に、何を選んでも定額分に含めます。もともと料理は1 万5000円フルオーダー1 本だったため、フリードリンクをつけて1 人いくらと明確に。いわば、単価アップのできる大きなポイントを、定額制でハッキリさせました。挙式プレゼントや、最大100万円オフといった割引ではなく、新郎新婦が事前に計算できる分かりやすい価格設定は、積み上げ方式の他会場と大きな違いになります。例えばドレスの単価も幅広いなか、2 着目を売ろうとすれば、多くの場合30万を超えるような新作ドレスとなります、料理も同じで、安価な見積もりにしながら、そこからアップを狙っていくよりも、来館前の段階から安心できる費用感をキチンと出すことこそ、少人数ではより重要だと考えています。
少人数の対象についてもこれまでの30名以下から、40名以下に範囲を広げます。単価はもちろん減少するものの、会場の存在価値として少人数であっても1 日1 組貸切で自由度も高く、かつサービスの質は変えないため満足度が高い結婚式を提供する。社内では、エリアで唯一無二の少人数婚を作ろうという方針の下進めていきます。
通常人数帯はゼクシィで集めながら、WEB・SNSプロモーションでは少人数帯に集中していきます。さらに3ヵ月以内の直近割、平日開催の場合の平日割。それ以外にもフェア当日限定割を設け、少人数を「空き枠対策」、「平日稼働」、「短期成約」の効果的な販売方法として設計もしています。土日はそれなりの人数帯の枠を作っておかなければなりませんから、平日及び3 ヵ月以内の空いてる枠を埋めていく売り方を考えています。
これはあくまでも当社の会場の勝ち筋ではありますが、必要なのは自社の特性に合わせた商戦の勝ち筋をそれぞれ用意しておくことです。それがなければ、商戦期で多くの集客はあったものの、全く受注できなかったという事態になってしまう可能性も出てきます。年始に受注を積み上げていくには、この部分ならば他に負けないという強みを、しっかり商品に落とし込んでいかなければなりません。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、12月1日号）