ゼクシィのリニューアルによる変化を受け、現在当社では3 つのフェーズを重視しています。前回は第1 フェーズとしてゼクシィの入稿作業部分を解説しました。今回はブライダル業界としても理解を深めたい、第2 フェーズである戦略を紹介します。
この第2 フェーズでは、自社の強み出しをしていきます。自社の強みを見出すには、右図の３C分析のステップを用いることで、感覚的ではないより確かなものとなります。その中でも顧客像の【ペルソナ】が肝となります。このペルソナの設計は非常に重要で、リクルートの出しているクラスタに合わせるのとは根本的に異なります。
当社では、まずは年齢、住所、家族構成、職業の属性を定義していきます。日常の消費行動、着ているもの、趣味、車の所有の有無、どんな車なのかなど、様々な要素から細かく設定をしていきます。
さらに結婚式のニーズとして、人数帯、チャペル・ガーデン・予算のどれを重視するのか。結婚式の検討行動視点から、同時検討先、即決をするタイプか、どのような接客を好み苦手とするのかといったところまで想定します。
クラスタは集団の捉え方に対し、ペルソナは個という捉え方になります。個を捉えることで確度の高い集客を図っていくことが可能になります。きちんとマーケティングのフレームを用いて作ることにより、広告効果も高まっていきます。
ペルソナの設計後に、マーケット内でのポジショニングを設定します。自社がマーケットの中でどこに身を置けば勝てるのか。市場地位に応じてリーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワーのどこに位置するのか。これは経営資源の量と質で区分されますが、自社はどのポジションで戦うのかを明確化していきます。
そこから最終的に4 P（製品・サービス、プライス、販売チャネル・場所、プロモーション）に落とし込みをすれば、自ずと成約確度の高い戦略的な集客を実現できます。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月21日号）