1 、2 月の新規来館は様々な層の人たちが動きますが、一番のメインは年内希望者です。この時期は年内の最終取り込みの時期で、秋シーズンを中心に相当程度埋めていかなければなりません。ただ日程の限りもある中で、秋が埋まってしまえば、その後は前倒しして夏に実施してもらう必要も出てきます。学校の教職員などのように仕事の都合上、夏の方がいいというケースはあるものの、それを期待しているだけでは施行は増えません。

夏への前倒しについて、今年は非常に難しいと予想されます。というのも昨年夏の猛暑をイメージするため、その時期に結婚式をしたいと思う人は確実に減るでしょう。全天候型のホテルなどはまだしも、ガーデンを売りにしているようなゲストハウスは厳しい戦いを余儀なくされます。

夏の結婚式を獲得するうえで、まずは夏ならではの演出を作っていきます。例えば当社の運営している会場では、夏場には来館したゲストをウェルカムアイスで出迎えています。またガーデンで花火を上げられるのも、夏ならではの演出のひとつ。他にも夏限定オリジナル料理、デザートビュッフェなどで魅力を高めていきます。

もともと秋日程を考えている人に夏への前倒しを提案する場合、仮に他の会場で空きがあればそちらで決めようという意識になりやすいと言えます。希望の秋ではないとしても、この会場で結婚式をしたいと思わせなくてはならず、そのためにヒアリング、プレゼンスキルの向上は重要。同時に夏限定の商品、サービスを作り、秋に実施するよりも満足度が高いというプレゼンテーションに繋げていきます。

もちろん金額的にもお得感を出すことは大切で、料金的なメリットと、夏らしい結婚式のセットで訴求していきます。そこをしっかりと出来ていれば、仮に他会場に行って秋に空いていたとしても、2 人のイメージするやりたい結婚式はできないということで、夏であっても受注に至ります。また年明けの来館で夏の結婚式を決める新郎新婦は、現実的に準備は間に合うのかという不安があるからこそ、他の新郎新婦の事例や当日までの流れをキチンと説明して不安を解消します。

夏場の結婚式のネックとして、新郎新婦は今年のような猛暑の中でゲストを招くことは迷惑ではないかという想いを持つでしょう。黒いスーツにネクタイを締めての格好であればそれも当然で、それならばカジュアルなドレスコードの結婚式を提案。ゲスト目線で考えていくと、ホテルの場合には駅からも近く（歩くことも少ない）、全天候型であるため夏の結婚式にはそれだけ優位性もあります。つまり、トーク内容はそこを中心にしていくべきです。一方ゲストハウスは、貸し切りだからこそドレスコードを思い切りカジュアルに振り切れます。カジュアルな結婚式のイメージが湧くような演出を提案すれば、夏への前倒しも可能です。

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1日・11日号）

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