自社の売りからトークを開始

いよいよ今回からプレゼンテーション（会場案内）の話に入ります。前回の連載6 回目では、ヒアリング後、会場案内前の少しの時間、自信がある部分の話をしましょうとお伝えしました。新規接客において、カップルの希望通りに案内することも大切ですが、自社の魅力をしっかりと伝えて、気に入ってもらうことも同様に大切です。

「今までは興味がなかったけれど、友人から勧められて聴いてみたらすごく良い音楽だった」とか、「食べたことがなかったけれど、店員さんに勧められて頼んでみたらびっくりするほど美味しかった」という経験は誰にでもありますよね。だからこそ、「現段階では興味はないと思いますが」という内容でも、自社の売りになる事項はしっかりとお伝えしていきたいものです。人の集中力は時間の経過とともにどんどん減少していきます。これから内覧が始まるという時の集中力は、MAXの状態でしょう。だからこそ強く記憶に残るように、まずは自社の売りトークから始めるのがポイントです。

いよいよ席を立ち内覧を開始します。今まで座った状態で接客していましたが、立って並ぶことによりお客様との距離をぐっと縮められるチャンスです。お互いが動くことで体の緊張もほぐれますから、同時に気持ちもほぐれるような、思わず微笑んでしまうような一言を、まずはかけられるといいですね。接客において、顧客に楽しんでもらうことは必須です。時折ジョークなども織り交ぜながら、笑顔の絶えない会場案内を心掛けてください。

内覧の際のポイントは、「分かりやすい（理解しやすい）」ということ。結婚式当日の順路に沿って案内できると、カップルのイメージも膨らみますのでお勧めです。また、男性は施設全体の位置（見取り図）を、女性は当日の時間の流れを確認したがる傾向も。その点を押さえておくと理解度も高まりますので、意識して案内してください。

ポジションを変える目的

次に立ち位置の話を。日頃皆さんは案内する時、どのような立ち位置を取っていますか？それには意味や意図がありますか？新郎新婦の真横に並んでいますか？その場合は右側？左側？それとも一歩先を歩きますか？一歩後ろを歩きますか？何を訴えたいか（感じてほしいか）によって、立ち位置を都度変えることで効果を発揮します。

・前を向いてプランナーが一歩先を歩く→→ 2 人にあちこち自由に見てほしい時

・2 人を見ながら一歩先を歩く→→ 2人に聞いてもらいたい時。また、目線をプランナーに向けたい時

・一歩後ろを歩く→→ 2 人の初見の印象を大事にしたい時

左右の立ち位置で右に立って話す場合は左脳に、左に立って話す場合は右脳に影響を与えるので…

・右に立って話す→→客観的な話や論理的な話の時

・左に立って話す→→感性に訴えたい時や、感情を刺激したい話の時

難しく感じると思いますが、意外と実践している方も多いのではないでしょうか。2 人から少し離れたり、ぐっと近寄ったりすることも効果的です。

新規接客の結果は「プレゼンテーションで決まる」と言っても過言ではないほど、会場案内は重要です。カップルがどんな“眼鏡”をかけて内覧するのかは、プランナーのスキルによって決まります。3 D眼鏡をかけてあげられるのか、それとも濃いサングラスをかけてしまうのか…。それによって見え方、印象が全く異なるのは当然のこと。また、その眼鏡をかけてどんな体験ができるのか、それもプランナーによって変わってきます。

アミューズメントパークをイメージしてください。同じアトラクションだったとしても、スタッフの案内の仕方によって、盛り上がりは変わってきますよね。まさに新規接客も同様です。そのためには、立ち位置すら意識する必要があるということです。

次回はプレゼンテーションの続きについてお話します。

(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月1・11日新春特大号）