コロナの影響が続く中、新規から打合せ、当日までの一貫制が注目されています。キャンセル・延期対応の際に求められる信頼関係、新規来館減少で注目される成約率アップなど、各会場は変革を余儀なくされていますが、それを一気に解決するのが分業制から一貫制への転換です。今号から12回に渡り、一貫制のメリット、切り替えるための仕組みなどを紹介していきます。

コロナの影響が高まった昨春、首都圏のホテルで一貫制をスタートしました。緊急事態宣言下のカップル対応を新規スタッフがケアし、そのまま当日までという流れになりました。結果、春シーズンの予約102組のうちキャンセルはわずか2 組で、残りの100組も年内で施行が終わりました。ホテルのGMは、通常であれば半分程度は見込んでいたキャンセルを低く押さえられているのは、担当が当日まで対応することが大きな要因であると判断し、一貫制の導入が進んでいきました。

同時に、成約率が38％から59％にアップしました。新規の営業トークで「多くの会場では途中で担当がバトンタッチしますが、私に当日までやらせてください。」と語ることで、コロナに不安を持つカップルの信頼を得ることができ、他との差別化にも繋がりました。

プランナーは当日の施行にもコントローラーとして入りますが、これにより現場でのイレギュラーに即対応ができるというメリットも。例えば披露宴が盛り上がっていて尺を取ったほうが良い場合に、プランナー権限で司会に指示。通常であれば現場オペレーションはキャプテン任せでしたが、プランナーがコントロールすることで、新郎新婦の満足度も向上しています。当日を知ることで、見積もりの精度も上がり、また打ち合わせも当日を意識したものになります。新規接客が1 回目の打合せという意味合いにもなり、その分効率化も進みます。

一貫制への移行は、コロナ禍で新規が少なかったから出来たことでもあります。少ないからこそ成約率にこだわる必要が高まりました。またコロナによって顧客も変化。事前に入念に式場を調べているため、新規時には思っている結婚式ができるかなどの確認要素が強くなっています。当日のイメージを提供することがより必要となり、さらに情勢変化に対して当日まで一人が責任を持つという一貫制が力を発揮したわけです。（PR）

（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、1月21日号）