2020年4月のラビアンローゼの倒産に伴い、衣裳・フォトスタジオを展開するaedam（愛知県豊橋市）が運営を引き継いだ2バンケ会場のスウィートローゼスクラブ岡崎（愛知県岡崎市）。エリアの単価が落ち込んでいるのに対し、同会場はコロナ前の一人当たり6万円前後をキープしている。その原動力になっているのが、この2年間で着手した打合せ改革と提案タイミングの変更。一組あたり5万円、10万円を積み上げていく、その手法を探っていく。

予算感も初回で把握

同施設は成約後の打合せを、平均8 回実施している。特徴的なのは初回と2 回目だ。半年前からスタートする打合せの初回は、2 時間前後をかけて、新郎新婦の生い立ちや想い、結婚式に対する温度感など、プランナーが二人を理解するために徹底的にヒアリングをしていく時間となる。その内容を基にプランナーはテーマや方向性を策定していき、企画書のようにまとめる。3 週間後の2 回目にプレゼンという形で2 人に提案、結婚式のイメージの共有を行う。

「例えばラーメンの好きな2人であれば、披露宴で各地の味を6 種類出して実食できるようにしましょうなど。新郎新婦の出身地や好みも把握しているため、そこでオリジナルの内容を含めて全体像を作っていきます。」（エグゼクティブプランナー・仁藤奈甫子氏）

同会場は、前撮りの受注率が70％に達している。初回のヒアリングの中で、2 人の思い出の場所なども確認するため、仮に山であれば前撮りにおいてロケフォトを提案。プランナー、カメラマンも同行する。当然アルバムに関しても、厚めで高価なものの購入に繋がっていく。　さらに初回のヒアリングでは、何故お互いに結婚式をしようと思ったのかといった気持ちの部分にまで踏み込む。時には恥ずかしい理由も最初の段階に深掘りすることで、結婚式の費用面に関してもある程度の把握を出来るようになる。打合せのスタート時に着地の予算感を理解することでプランナーの提案もスムーズになり、顧客側も売られている感が薄まるのだ。

「少人数で10～20名の場合でも、ヒアリングは実施します。実際にコロナでお金を貯めていたが、感染不安なども考慮して親族だけにしようという人かどうかも、そこで把握できます。コロナ前にリクエストの多かったデザートビュッフェですが、友達の結婚式でも控えていたため、本当は入れたいのにやらない方がいいと考えがちです。それは必ずしも金額が理由でありません。そこまで分かっていれば、家族・親族だけであれば安心ではないかと勧められます。様々な会社の人がいる場合には各テーブルで出す。一人のプレートに、ビュッフェのような10種類の小さいポーションを並べる。返信はがきで事前に好きなデザートを選んでもらい、それを入れるなど。2 人を知っているからこそ、数多くの選択肢を与えられます。」（仁藤氏）

 (詳細はブライダル産業新聞紙面にて、6月21日号）