結婚式における写真と映像は“ 2人の未来にお届けするカタチに残る唯一無二のサービス”です。とはいえ、それを理解していても売れている、売れてないプランナーがいます。今回から半年にわたり、写真・映像の価値や売れているプランナーの売り方、写真映像会社としての取組みなどを取り上げてまいります。 今回は、産業フェアのセミナー内容、主力商品となるスナップ、エンドロール、記録映像について振り返ります。
　全国の平均受注率はスナップ約90%、エンドロール約70%、記録映像は30％未満です。一方で売れているプランナーはそれぞれ100%。95%、60%超に達します。特に記録映像に関しては倍以上の差が現れています。
　売れているプランナーの共通点は、「結婚式における写真と映像は絶対に必要だ」という強いマインドを持っている点です。販売しているという感覚は一切なく、実体験に基づき必要性を丁寧に伝えているのが特徴です。
　スナップについて最近は「データだけで良い」という新郎新婦も増えています。それに対し、アルバムという形で残してもらいたいという思いを持って、「データのみ」の商品はあえて出していないケースも。あくまでもアルバムを含む商品だということを初回打合せ時に伝えることで、先手を打つという対応も見られます。さらに「アルバムを両親に見せれば喜びますよ」というような、モノとしての価値だけではなく、コトとしての価値（感情的価値）伝達も特徴の一つと言えます。サービス自体の物語を語ることで、手に取った時のイメージをより具体的に持ってもらう方法です。
　主力の3商品を販売する上で、記録映像をどう紹介していくかは、受注率から考えても大きな課題です。プランナーの対応はもちろんのこと、写真・映像会社側としても工夫をすることで、受注をサポートしています。プランナーが商品提案にかけられる時間は年々短くなっていくであろうと想定し、そこをカバーできるよう新郎新婦向けツールを徹底して整備しています。売れているプランナーからヒアリングした訴求ポイントを視覚的にツールに反映することがとても大切です。そもそも新郎新婦は、「撮って出しエンドロール」と「記録映像」の違いすら認識していない場合もありますので。
　私たちは、写真・映像会社として、ツールだけではなく、映像で商品のグレードの違いを見せることも実施しております。プランナーから評価を得ると共に、高単価グレード商品のシェア拡大にも結び付いてます。
（詳細はブライダル産業新聞紙面にて、8月1・11日合併号）