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キーマンに聞く

【この人に聞く】相手の気持ちを読み取る(DEA EVENTS 代表取締役 渡部香奈子さん)

【この人に聞く】相手の気持ちを読み取る(DEA EVENTS 代表取締役 渡部香奈子さん)

  中小企業庁「ミラサポ」の登録専門家で、企業向けセールスコミュニケーションなどの研修を全国で担当しているDEA VENTS(広島県広島市)の渡部香奈子氏。相手のふとした表情や仕草から顧客の気持ちを読み取ることで、セールス力を高めるノウハウは、ブライダルでも十分に活用できる。自分の印象をアップさせるパフォーマンスも含めて、商談成功率を高めるポイントを紹介していく。

――話を聞く相手が納得し、興味を持っているかどうかを読み取るポイントとは。
渡部「気持ちは、わずか0.2秒の微表情に表れます。例えば嫌悪の顔では、鼻の上を中心にしわが寄ります。軽蔑の場合には、顔の半分だけがピクッと動くなど。万国共通の7 つの表情を知ることで、一瞬の表情から相手の気持ちを読み取ることができてきます。また微動作も見過ごしてはなりません。例えば無表情で座っている人でも、足元を見れば自分の話に興味を持っているかどうかがわかるものです。膝頭やつま先が、自分の方に向いていれば興味を持っている。話を切り上げて早く帰りたい人は、自然と出口に向いています。」
――セールスでは、自分のパフォーマンスで信頼感を顧客に与えることも大切です。
渡部「例えば、オープンとクローズのポーズ。ミスユニバースのコンテストを見ると、出場者達は大きく腕を広げてスピーチをしています。これは、相手に信頼感を与えるオープンのポーズ。逆に腕をクローズにしていると、自信がない印象を与えてしまいます。癖になっている場合もあるでしょうから、注意が必要となります。」
(詳細はブライダル産業新聞紙面にて、11月11日号)